Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Пункт повестки дня № 1. Лучшие результаты с минимальными затратамиВ непростые для экономики времена перед продавцами ставится задача: добиться большего с меньшими затратами. Раньше считалось, что объем потраченных на маркетинг ресурсов увеличивает объемы продаж. Если к покупке приводит каждый четвертый звонок потенциальным покупателям, то для того, чтобы увеличить продажи в два раза, нужно, мол, сделать вдвое больше звонков. Если десять кликов на рекламный баннер дают один заказ, то следует добиться вдвое большего числа кликов. Хотите, чтобы ваш бренд лучше узнавали? Закажите больше рекламных объявлений, станьте спонсором большего количества мероприятий или поместите свой логотип в большем количестве мест.Но у схемы «больше ресурсов – выше результат» есть существенный недостаток. Он заключается в том, что эта система становится слишком дорогостоящей. Хуже всего то, что, если затраты на достижение сделки перекрывают прибыль, то схема не действует. Привлечение больших ресурсов в таком случае оборачивается лишь большими потерями.

правильный порядок при подаче материала основным приемом избежания ошибок в послании.

В интервью газете «Baltimore Sun» Шварц отметил, что «важна не стоимость вашей находки, важно, что с вами произошло что-то хорошее».

Классическое исследование, проведенное психологом Норбертом Шварцем, показало: 10 центов достаточно.

установление высоких покупательских ожиданий, которые улучшат реальное отношение покупателей к товару или услуге. Между тем ее следует включать во все списки. П

Вывод для мозгохвата: подавайте горячие напитки Если у вас есть выбор, то лучше встречать потенциального клиента или партнера по бизнесу горячим кофе, чем холодным коктейлем. В этом случае собеседник не только посчитает вас более «теплой» личностью, но и окажется более щедрым и расположенным к доверию.

Джон Барг из Йельского университета, обнаружил, что температура напитка оказывает воздействие на то, как человек воспринимает других людей.

Вывод для мозгохвата: сначала попросите о небольшой услуге Здесь вывод ясен: если сначала вы попросите у своих клиентов немногого, это их не отпугнет. Если услуга настолько проста, что ее может оказать почти каждый, то это поможет вам получить положительный ответ на вашу следующую просьбу. Вот несколько подсказок относительно того, как добиться оказания первоначальной услуги: • попросите чашку кофе или стакан воды; • предложите человеку сделать крохотный пробный заказ – неважно, насколько он будет мал; • собирая средства, попросите сначала пожертвовать маленькую сумму, а уже затем просите о крупной; • предложите потенциальному клиенту поучаствовать в небольшом опросе.

Ученые любят создавать искусственные ситуации для подражания реальному миру, и одна из таких классических ситуаций называется игрой в ультиматум, когда один участник решает, как поделить денежную сумму (например, 10 долларов) с другим участником. Последний может согласиться на раздел или отказаться от него. Если он отказывается, то денег не получает никто. Хотя классическая экономическая теория утверждает, что любое предложение, превышающее ноль, будет принято (поскольку даже 1 доллар лучше, чем ничего), реальные люди стремятся отклонить то, что считают несправедливым предложением, и оспаривают раздел, если он дает слишком большое преимущество конкуренту. В обычной игре в ультиматум примерно половина всех разделов является справедливой, т. е. они не отклоняются от схемы «50 на 50» более чем на 10 пунктов. Хотя некоторые игроки на самом деле ведут себя как рациональные экономисты и соглашаются на любую сумму, превышающую ноль, треть предложений о разделе все-таки отклоняется. Исследователь Эл Рот внес в игру интересное новшество, предоставив участникам возможность поговорить между собой до игры. Примечательно, что, даже когда они говорили не об игре, а болтали на случайные темы, успешный раздел суммы происходил гораздо чаще. После бесед доля справедливых предложений возросла до 83 % и всего лишь 5 % игр

заканчивались неудачей. Разница с вариантом без разговоров огромная; она показывает, что контакт, установленный с другим человеком, действительно меняет поведение.