Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Хотя я уверен: большую роль играло и то, что Маркита была очаровательной маленькой девочкой!

Стратегия Маркиты была простой. Когда она стучала в дверь, то сначала просила 30 тысяч долларов на движение герлскаутов. Естественно, на такую просьбу никто не откликался. Тогда она просила по крайней мере купить коробку герлскаутских печений, и на это соглашался почти каждый.

Помимо трудолюбия, она использовала стратегию, целью которой было убедить покупателей в том, что покупка – банальная операция.

Большинству общественных организаций может принести пользу более личностный подход при описании получателей своей помощи. Не жертвуйте в общий фонд симфонического оркестра – станьте спонсором виолончелистки по имени Мария.

Очевидно, рекламисты, работающие на общественные организации, должны как можно больше персонализировать свои усилия, причем не только обращаясь лично к жертвователям, но и предоставляя личные сведения о получателях пожертвований. Тут действительно речь должна идти о маркетинге «лицом к лицу».

Общественные организации прекрасно знают об эффекте взаимности и с успехом его используют. Некоторые подходят к делу почти так же, как в описанном эксперименте – рассылают маленькие подарки вроде наклеек с адресом или рождественских карточек, чтобы увеличить количество пожертвований. Результаты исследования показывают, что проверка эффекта разнообразных подарков на практике весьма важна.

Логика подсказывает нам, что большая проблема должна удостаиваться большего внимания.

«Мозг-покупатель» («The Buying Brain») А. Прэдип

Никакого пережевывания версий, никаких альтернативных сценариев, никаких нейтральных рекомендаций – лишь быстрая демонстрация «глубоких познаний» и твердое, недвусмысленное мнение. Все это вызывает доверие и, разумеется, работает на Крамера.

Секрет успеха Крамера в завоевании аудитории – его умение вызывать доверие и игра в экспертизу. Когда ему поступает вопрос по телефону об относительно малоизвестной компании, Крамер демонстрирует публике принятую на бирже аббревиатуру этой фирмы, дает краткий обзор того, чем занимается компания и почему она ему нравится (или не нравится), и советует купить или продать акции этой компании