Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею; ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас; вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить. Если любая из этих проблем присутствует постоянно, по всей видимости, вы делаете что-то не так и впустую тратите время.

Первые ваши клиенты — сумасшедшие. Однако в хорошем смысле этого слова. Им действительно нужно то, что вы производите. Они столь отчаянно нуждаются в этом продукте, что готовы стать теми сумасшедшими, которые испробуют его первыми. Обращайте самое пристальное внимание на людей, которые эмоционально реагируют на ваше предложение. Согласитесь, что есть большая разница между «Да, это проблема» и «ЭТО САМАЯ УЖАСНАЯ ВЕЩЬ В МОЕЙ ЖИЗНИ, И Я ЗАПЛАЧУ ВАМ ПРЯМО СЕЙЧАС, ЕСЛИ ВЫ ЧТО-ТО С ЭТИМ СДЕЛАЕТЕ!».

Чтобы исправить ситуацию, попытайтесь превратить расплывчатое обещание в нечто более материальное. Чем конкретнее ответ, который вы получите, тем с большей серьезностью можете его воспринимать. Например, кому именно ваш собеседник хочет вас представить и что значат слова «когда у вас все будет готово»? Почему он не может сделать это прямо сейчас? Речь идет не о том, чтобы вести себя напористо. В конце концов, ваша судьба зависит не только от связей вашего собеседника. Но вам нужно четко разграничивать реальные предложения и простые проявления вежливости. Кроме того, уточнив, что значит «готово», можно лучше определить ближайшие цели.

Основные ценности — это время, репутационный риск и деньги. Обязательства, связанные со временем: установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны; назначен срок обсуждения макетов; пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени. Обязательства, связанные с репутационными рисками: вас знакомят с коллегами-специалистами или другими сотрудниками подразделения; вас знакомят с лицом, принимающим решения (руководителем, супругом (супругой), юристом); вы получаете публичную рекомендацию или согласие на обнародование аналитических материалов. Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще): протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже); предварительный заказ; гарантийный депозит.

Чтобы разговор принес пользу, вам нужно было бы сделать шаг назад и задать общие вопросы о моем блоге, не касаясь маркетинга. Правильный разговор Вы: «Послушай, Роб, в чем заключаются основные проблемы твоего блога?»

Если вы спросите меня, в чем моя основная проблема, связанная с поддержанием хорошей физической формы, вероятно, я отвечу — время, которое приходится тратить на походы в спортзал. Но если вы предложите мне приложение для тренировок на дому, я не обращу на него никакого внимания. Хотя время, которое нужно тратить на поездки, — это наиболее важная проблема в моем случае, но меня не настолько интересует фитнес, чтобы делать хоть какие-то шаги в этом направлении. Моя главная проблема поддержания хорошей формы не играет для меня значимой роли.

Люди обожают говорить о своих мнениях и чувствах. Анализируя эмоциональные сигналы, вы всего-навсего даете им возможность излить свои мысли.

А вот как звучат некоторые другие вопросы, вызывающие пустую болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?» «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?» «Вы не думаете, что…?» «А могли бы вы…?» «Можете ли вы представить, что…?» Не нужно отказываться от таких вопросов на 100%. Их нельзя назвать абсолютно неуместными. Речь идет лишь о том, что ответы на них бесполезны. Ошибка не в том, что вы задаете вопросы, а в том, как оцениваете ответы. Ведь такие вопросы могут направить беседу в нужное русло и помочь перейти к более конкретным предметам.

«Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?» Хороший вопрос. Как правило, к моменту окончания встречи ее участники понимают, что вы пытаетесь до них донести. Поскольку вы не эксперт в их отрасли, они могут просто сидеть и молчать, пока вы окончательно не упустите из виду что-нибудь важное. Спросив об этом, вы даете им шанс вежливо направить ваши вопросы в нужное русло. И они это сделают!

«Можем ли мы быть уверены в том, что новейшая версия избавит от всех проблем?»