Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Все это тревожные признаки. Если вы слышите что-то подобное от себя или от коллег, попробуйте конкретизировать смысл. Почему этому человеку понравилась идея? Сколько денег он сможет сэкономить с ее помощью? Как она впишется в его жизнь? Что еще он пытался сделать, чтобы решить эту проблему, но безуспешно? Если вы не знаете ответов на эти вопросы, значит, услышали комплимент, а не получили реальную информацию.

Но идея здесь все-таки чуть тоньше. Рано или поздно вам придется рассказать, что вы создаете, и попытаться получить от других людей деньги на это. Большая ошибка как раз и заключается в том, что почти всегда разговор об идее заходит слишком рано, а не слишком поздно.

Ее задача — наладить процесс поиска переменных, непрерывно проверяя гипотезы бизнес-модели: кто наш клиент, какую проблему мы решаем, насколько эта проблема велика, как мы будем ее решать, какую ценность для клиента создаем, как (какие каналы используя) будем доносить ценность до клиента, сколько нам это будет стоить, как мы будем на этом зарабатывать и, в итоге, построим бизнес?

Ведь «у всех есть план до первого удара в челюсть» (Майк Тайсон)

Если вы начали давить на собеседника, остановитесь и извинитесь. Да, вы в восторге от своей идеи. И это здорово! Иначе не прилагали бы таких колоссальных усилий для ее реализации. Но внезапно вы замечаете, что уже пять минут из ваших уст льется эмоциональный монолог, а ваш собеседник лишь вежливо кивает. И это плохо. Как только вы начинаете говорить об идее, они перестают говорить о своих проблемах. Остановитесь и скажите примерно следующее: «Простите, я немного увлекся. Мне очень жаль, что я стал так эмоционально говорить об этих вещах. Разрешите мне вернуться к тому, о чем вы только что сказали. Вы говорили о том, что…»

«Какие большие цели вы ставите перед собой сейчас и чему уделяете первоочередное внимание?»

Большинство людей сталкиваются с массой трудностей, которые не заботят их настолько, чтобы попытаться найти решение. Но в ответ на вопросы они сообщат вам множество подробностей об этих «трудностях».

В обоих случаях собеседники были готовы предоставить вам нечто ценное — они хотели продемонстрировать свою модель восприятия мира. Нехорошо упускать такую возможность получить новые знания. Высказаться вы сможете и позднее. Кроме того, люди испытывают раздражение, если они пытаются вам помочь, а вы их перебиваете и поправляете. Никто не любит общаться со всезнайками! Золотое правило: чем больше вы говорите, тем меньше делаете.

Перед началом разговора: Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти. Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации. Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств. Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить. Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников. Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью

добиваться обязательств и поступательного движения (глава 5); находить нужных собеседников (глава 6); сегментировать клиентскую базу (глава 7); готовиться и анализировать (глава 8); делать заметки (глава 8).