Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

теория шести рукопожатий применима и к общению с клиентами. Задав пару нужных вопросов, вы найдете любого человека, который вам необходим.

изучив отрасль и клиентов и разработав решение, начинайте прилагать усилия, чтобы обеспечить поступательное движение и заручиться обязательствами. Так вы проведете границу между бесперспективными контактами и реальными клиентами.

Стив Бланк в своей книге «Четыре шага к озарению», посвященной концепции развития потребителей (Customer Development)

В ответ на неопределенные ответы, например такие: «Я вообще не покупаю кулинарные книги», попросите привести конкретные примеры.

Какие большие цели вы ставите перед собой сейчас и чему уделяете первоочередное внимание?

Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и пускают в дело питч, т.е. давят на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное

верните собеседников из гипотетического будущего в конкретное прошлое

рекомендует провести три отдельные встречи. Первая должна быть посвящена клиенту и его проблеме, вторая — вашему решению, третья — продаже продукта.

Худший из вопросов, провоцирующих пустую болтовню, начинается со слов «Вы когда-нибудь…»

Любые мнения, если только они не высказаны отраслевыми экспертами, у которых есть опыт построения аналогичного бизнеса, ничего не стоят.