Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Вот три вида ложной информации, на которую нужно обращать пристальное внимание: Комплименты. Болтовня (общие фразы, гипотетические рассуждения, разговоры о будущем).

«Как вы решаете эту проблему сейчас?» Хороший вопрос. Помимо информации об изучаемом процессе вы получите ценовой ориентир.

«Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?» Хороший вопрос.

Помимо рисков, связанных с клиентами и рынком, перед вами стоят и насущные задачи, связанные с вашим продуктом. Не обращать внимания на продуктовые риски столь же убийственно, как и игнорировать цели и ограничения ваших клиентов.

рекомендует провести три отдельные встречи. Первая должна быть посвящена клиенту и его проблеме, вторая — вашему решению, третья — продаже продукта. Это разграничение поможет не углубляться в детали раньше времени, и у ваших собеседников не будет предвзятого отношения к рассматриваемой идее.

Короче говоря, помните о том, что комплименты бесполезны, а одобрение окружающих не сделает ваш бизнес эффективнее. Не говорите о своей идее и собственной персоне, пока не будете готовы просить собеседника о твердых обязательствах. Золотое правило: если вы рассказали о своей идее, окружающие постараются пощадить ваши чувства.

Вы наверняка обратили внимание — ни один из хороших вопросов не был посвящен тому продукту, который вы планируете создать

Ценность продукта проистекает из понимания того, зачем клиентам нужны те или иные возможности.

спрашивать о реально происходящих вещах. Во сколько им обходится эта проблема? Сколько они платят сейчас за ее решение? Какой бюджет они для этого выделили?

Если вы правильно построите разговор, ваш собеседник даже не догадается, что у вас есть какая-то идея.