Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Вопросы категории «насколько важна эта проблема»:

Симптомы (во время встречи): «Большое спасибо!» «Я рад, что вам понравилось». Тревожные реплики (после возвращения в офис): «Встреча прошла прекрасно»; «Мы получаем множество положительных откликов»; «Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи».

Стив Бланк называет таких людей «ранние евангелисты». В сфере продаж корпоративного ПО это люди, которые: столкнулись с проблемой; знают, что у них есть проблема; имеют денежные средства для решения этой проблемы; уже создали собственными силами временное решение.

Золотое правило: если вы рассказали о своей идее, окружающие постараются пощадить ваши чувства.

Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.

Анализируя интересные и неожиданные ответы, можно понять модели поведения и мотивы, которые лежат в их основе.

«Кто будет финансировать покупку?»

Перед тем как обслуживать всех, нужно обслужить кого-то конкретно.

разговаривать с людьми нужно до тех пор, пока вы получаете от них новую информацию.

Вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение собственными силами.