Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше.

Не тратьте неделю на подготовку к встрече. Потратьте час и переходите к делу, т.е. к общению с людьми. Любые дополнительные затраты времени непродуктивны.

Спросите их, когда интересующая вас ситуация возникала в последний раз, попросите рассказать поподробнее, что именно произошло, как они с этим справились и что еще они пытались предпринять.

хотя люди редко готовы сказать вам со всей определенностью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность.

Как договориться о встрече и организовать ее Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах. Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь. Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать. Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек. Просьба: попросите о помощи.

Золотое правило: наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.

Обязательства, связанные со временем: установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны; назначен срок обсуждения макетов; пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени. Обязательства, связанные с репутационными рисками: вас знакомят с коллегами-специалистами или другими сотрудниками подразделения; вас знакомят с лицом, принимающим решения (руководителем, супругом (супругой), юристом); вы получаете публичную рекомендацию или согласие на обнародование аналитических материалов. Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще): протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже); предварительный заказ; гарантийный депозит.

Люди редко врут о конкретных вещах, свершившихся в прошлом, даже если вы оказываете на них давление.

«у всех есть план до первого удара в челюсть» (Майк Тайсон)

Вы не сможете получить необходимую информацию, разговаривая с неподходящими людьми. В эту ловушку можно угодить тремя путями: Вы выбираете слишком широкий сегмент и общаетесь со всеми подряд. У вас несколько клиентских сегментов, и вы упускаете из виду те, что не следовало бы оставлять без внимания. Вы работаете в секторе B2B со сложным процессом продаж и не учли некоторых заинтересованных участников этого процесса.