Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Тест для мамы: Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте

По-настоящему провальный вариант — другой. Тот, когда вы даже не попытались задать нужные вопросы. Я никогда не воспринимаю отказ как настоящее поражение. А вот уклонение от разговора — это, безусловно, поражение. Вы избегаете вопросов либо потому, что они вас пугают, либо потому, что не продумали последующие шаги.

Проявив внимание к проблемам собеседника и мелочам, происходящим в его жизни, вы уже становитесь более интересны, чем 99% людей, с которыми он когда-либо встречался.

Обязательства, связанные со временем: установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны; назначен срок обсуждения макетов; пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени.

Признаки: «Нет же, вы меня не поняли…» «Верно, но кроме того решается и другая задача!»

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его)

Золотое правило: люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь

Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скепсиса.

Не пытайтесь превратить каждую возможность побеседовать с клиентами в официальную встречу, запланированную на конкретный день и час. Так вы будете не только неэффективно расходовать время, но и заранее формировать ожидания (ведь очевидно, что вы назначаете встречу, чтобы презентовать какой-то продукт). Чрезмерный расчет на формальные встречи может привести к тому, что вы упустите другие хорошие возможности получить ценную информацию.

Сосредоточьте внимание на тех из них: Кто может принести максимальный доход. С кем легко установить контакт. Кто поможет вам развить бизнес.