Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

увлекательные истории «показывают, а не рассказывают».

«Как вы решаете эту проблему сейчас?» «Кто будет финансировать покупку?» «С кем еще мне следует переговорить?» «Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?»

«Как вам кажется, это хорошая идея?» «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?» «Сколько вы заплатили бы за Х?» «Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?» «Почему вас это беспокоит?» «Каковы последствия этой ситуации?» «Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?» «Расскажите мне поподробнее, каков алгоритм вашей работы». «Что еще вы пытались сделать?» «Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?»

Золотое правило: беседы с клиентами плохи по умолчанию. Ваша задача — исправить положение.

Ваши будущие презентации будут совершенно бесполезны, пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно.

общении с клиентами» (customer conversation)

В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба

Золотое правило: теория шести рукопожатий применима и к общению с клиентами. Задав пару нужных вопросов, вы найдете любого человека, который вам необходим

впечатление, что встречи «прошли нормально»; отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.

Таблицы в Google Docs и заметки в Evernote — замечательные инструменты для коллективной работы, поиска и извлечения информации. С помощью таблиц можно эффективно отсортировать информацию, занеся ключевые сигналы в отдельный столбец. Но, стуча по клавишам компьютера в ходе встречи, вы ведете себя не слишком вежливо. Лучше потратить немного времени после, чтобы превратить бумажные записи в электронные. Такое занятие никогда не казалось мне особо увлекательным, но все же это лучше, чем потерять ценную информацию, записанную на случайном клочке бумаги.