Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Так же, как и все остальные: спрашивать о реально происходящих вещах. Во сколько им обходится эта проблема? Сколько они платят сейчас за ее решение? Какой бюджет они для этого выделили? Я надеюсь, вы уже заметили определенную тенденцию.

Какие люди, входящие в эту группу, больше всего хотят, чтобы моя идея была реализована? Все входящие в эту группу или только часть из них купят / будут использовать продукт?

У каждой встречи есть альтернативная стоимость. Вы тратите на поездку время, которое могли бы посвятить написанию программы, поиску потенциальных клиентов или приятному времяпрепровождению с бокалом вина.

Беседы в формате интервью, которые проходят экспромтом, кажутся вам чем-то сверхъестественным? Причина в том, что для вас это именно интервью, а не разговор. Единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о самих себе, — это их проблемы. Проявив внимание к проблемам собеседника и мелочам, происходящим в его жизни, вы уже становитесь более интересны, чем 99% людей, с которыми он когда-либо встречался.

Обязательства демонстрируют серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги.

вы не создаете продукт совместно с его будущими пользователями. Однако мотивация и ограничения, которые лежат в основе их запросов, играют очень важную роль.

«А как ты узнала о других приложениях, которыми пользуешься?» Анализируя интересные и неожиданные ответы, можно понять модели поведения и мотивы, которые лежат в их основе.

Если ваш собеседник колеблется, подведите его к решению. Если проблема не настолько заботила его в прошлом, чтобы он попытался решить ее, вряд ли он заинтересуется тем, что предложите ему вы.

Эмоции :) — возбуждение. :( — гнев. :| — смущение.

Лафли и Мартина «Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле»[4].