Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Вы: «Почему бы вам не загрузить это приложение прямо сейчас?» Если ваш собеседник колеблется, подведите его к решению. Если проблема не настолько заботила его в прошлом, чтобы он попытался решить ее, вряд ли он заинтересуется тем, что предложите ему вы. Он: «Может быть, в следующий раз…» Фактически, никакой проблемы нет.

Мы узнаем, интересно ли людям то, чем мы занимаемся, даже не упоминая об этом. Мы говорим о них самих и об их жизни.

Целых три: 1) пожилым людям не нужен еще один обычный сборник рецептов; 2) судя по всему, рынок подарков функционирует стабильно; 3) возможно, молодые кулинары — более перспективный сегмент, поскольку они еще не знакомы с азами готовки.

не все люди могут предсказывать будущее (а ответ на вопрос «Купите ли вы наш продукт?» — это то же, что и предсказание изменения курса валют по кофейной гуще), а во-вторых, люди врут.

в начале своего пути компания не может слепо следовать бизнес-плану и стремиться к его реализации.

По нашему обыкновению спросим клиентов о том, как они поступают сейчас, а не о том, как, по их мнению, могли бы поступить в будущем. Очевидно, что цена продукта, которую вы назначаете, отражает его ценность для клиента, а не ваши собственные затраты. Это верный принцип. При этом вы не можете дать количественную оценку той ценности, которую получат клиенты, не выяснив, каково их финансовое положение и стратегия. Другой способ исправить этот вопрос при условии, что вы уже зашли достаточно далеко, — попросить, чтобы они заплатили не гипотетически, а фактически. Получив задаток или предварительный заказ, вы будете твердо знать, что они говорят правду.

«Что еще вы пытались сделать?» Хороший вопрос. Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение? Однажды мне пришлось обсуждать некую идею с потенциальным клиентом. Он говорил весьма эмоционально: «Да это происходит буквально на каждом шагу! Я безусловно заплачу за решение этой проблемы».

Имеются ли у них денежные средства для приобретения более совершенных инструментов?

Вы можете попросить потенциальных клиентов продемонстрировать, как они выполняют эту работу сейчас. Спросите, что в этой работе им нравится и не нравится. Спросите, какие еще инструменты и процессы они пробовали применять, пока не остановились на том, что используют сейчас.

Вопросы категории «насколько важна эта проблема»: «Насколько серьезно ты относишься к своему блогу?» «Ты зарабатываешь на нем деньги?» «Ты пытался заработать на нем больше?» «Сколько времени ты тратишь на него