Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Составив пары «кто — где», можно принимать решение, куда двигаться дальше. Сосредоточьте внимание на тех из них: Кто может принести максимальный доход. С кем легко установить контакт. Кто поможет вам развить бизнес.

Золотое правило: «Кто будет финансировать покупку?»

Золотое правило: любые прогнозы на будущее — это ложь, причем чересчур оптимистичная

люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь.

Признаки того, что вы действуете «для галочки»: вы говорите больше, чем ваши собеседники; они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею; рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше; вы не делаете записи; вы не проанализировали записи вместе с командой; получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею; ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас; вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить.

как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас.

Чтобы справиться с «Проблемой излишнего воодушевления», необходимо сосредоточить разговор не на вас, а на вашем собеседнике, попросить его описать конкретные ситуации и привести конкретные примеры.

Признаки формализации: «Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам»; «Если использовать пятибалльную шкалу, во сколько вы оценили бы…».

Как договориться о встрече и организовать ее Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах. Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь. Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать. Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек. Просьба: попросите о помощи. Важный вопрос на этапе подготовки: «Что мы хотим у них узнать?»

Вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение собственными силами. Сделав это, вы подтвердите правильность своего решения (и усовершенствуете его), опираясь на обязательства и поступательное движение (Commitment & Advancement) — о них мы поговорим в главе 5.