Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Тест для мамы: Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте.

Какие люди, входящие в эту группу, больше всего хотят, чтобы моя идея была реализована? Все входящие в эту группу или только часть из них купят / будут использовать продукт? Почему они хотят, чтобы он появился? (То есть в чем их цель или проблема?) Мотив есть у всей группы или только у ее части? Каковы дополнительные мотивы? Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?

Основные ценности — это время, репутационный риск и деньги.

Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов: Вы — предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать. Попросите его о помощи.

Можно сказать, что вопрос важен, если ответ на него способен полностью изменить ваш бизнес (или доказать его несостоятельность). Если вы получите неожиданный ответ, который никак не отразится на том, чем вы занимаетесь, значит, заданный вопрос не был исключительно важен.

«Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?»

«Каковы последствия этой ситуации?»

Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чем их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущен? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!

Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?

Во всех этих ситуациях риск связан с продуктом, а не с рынком или клиентом. Клиент будет платить, если ваш продукт будет того стоить. Риски, связанные с продуктом: могу ли я его создать? Могу ли я его развить? Будут ли им постоянно пользоваться? Риски, связанные с рынком: клиентам это нужно? Они за это заплатят? Достаточно ли их много?