Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Большинство стартапов погибло не потому, что их продукт был плох, а потому, что он оказался никому не нужен

Золотое правило: некоторые проблемы фактически не являются проблемами

Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже.

«Что еще вы пытались сделать?» Хороший вопрос. Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?

Неправильные вопросы — ложные выводы — плачевные последствия для компании.

Во время разговора: Четко сформулируйте тему. Избегайте формализма. Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути. Делайте заметки. Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.

Золотое правило: как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас

наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.

Обязательства демонстрируют серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги. Поступательное движение означает, что они перешли на очередной уровень воронки продаж и приблизились к покупке.

Чтобы комплименты не увели вас по ложному следу, желательно уклоняться от них, ничего не рассказывая о вашей идее. Если комплименты все же звучат, их нужно ловко парировать и, продолжая говорить о деле, собирать факты и добиваться твердых обязательств.