Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Процесс: до, во время и после встречи Вместе с командой сформулируйте три основные цели сбора информации. Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств. Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем вам следует поговорить. Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников. Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.

Иногда, чтобы «разрубить узел», достаточно взять в руки телефон и набрать номер.

Перед началом разговора: Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти. Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации. Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств. Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить. Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников. Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование. Во время разговора: Четко сформулируйте тему. Избегайте формализма. Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути. Делайте заметки. Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги. После разговора: Проанализируйте свои записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой. Если необходимо, перенесите записи в информационную систему. Внесите коррективы в ваши предположения и планы. Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.

Записывайте имена и названия компаний. Если был упомянут кто-то, с кем знакомы ваши собеседники, попросите в конце встречи, чтобы вас представили этим людям. Если речь зашла о конкурентах или об альтернативном решении, сделайте пометку, чтобы позже проанализировать эту информацию.

Точно зная, кого хотите найти, вы не потеряете время, беседуя с неподходящими людьми

Золотое правило: потенциальные клиенты

Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять

как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас

Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»

Как вам кажется, это неплохая идея?» — они собственными руками уничтожали ценный результат.