Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Большинство людей сталкиваются с массой трудностей, которые не заботят их настолько, чтобы попытаться найти решение. Но в ответ на вопросы они сообщат вам множество подробностей об этих «трудностях»

Вы хотите понять, какие проблемы стоят перед специалистами кадровых служб? Организуйте семинар для менеджеров по персоналу. Участники отнесутся с доверием к человеку, который рассылал приглашения и представлял выступающих. Для вас это прекрасная возможность поговорить с ними об их проблемах

Вопросы для анализа запросов функций: «Зачем она вам нужна?» «Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?» «Как вы справляетесь без нее?» «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?» «Как она впишется в вашу текущую работу?» Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»

Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз

А для чего ты его использовала в последний раз?» Уточнение реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных

Каковы последствия этой ситуации

Как исправить этот вопрос? Так же, как и все остальные: спрашивать о реально происходящих вещах

Золотое правило: наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они вос

Так вы получите важную информацию о цене, которую можно будет запросить.

Он проводит границу между «Я заплачу, чтобы эти проблемы были решены» и «Да, эти проблемы меня беспокоят, но я вполне могу к ним притерпеться».