Отзывы на книги автора Роберт Чалдини

27 отзывов
goldoff
Оценил книгу

Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
Итак, знаете ли Вы что -
1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.
Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка.
Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника.
Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни.
Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.

paul_ankie
Оценил книгу

Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.
- Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
- Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.
Так вот. Несмотря на то, что лично мне всегда удавалось избежать подобного науськивания, где-то глубоко внутри, там, где у людей тонкая душевная организация, мне было неудобно. Если проанализировать свои действия во всех ситуациях, описанных здесь, окажется, что даже самые, на первый взгляд, стойкие к влиянию люди, в 80 % случаев на него поддаются.
Главная задача книги - научить человека выйти из замкнутого круга побуждения к совершению действий, которые ему не нужны. Ну и фоном злые гении смогут понять, как им захватит определенную часть мира.
Не занимайтесь изнурительной чушью - ни из вежливости, ни по дружбе, ни за деньги, нипочему.

fatkh
Оценил книгу

Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинста людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:

1. Правило взаимного обмена.

Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

2. Правило последовательности.

Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.

Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.

Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах.

Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.

4. Благорасположение.

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

5. Авторитет.

Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.

6. Дефицит.

Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорчеными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.

Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

venom71
Оценил книгу

Интересная книга, содержащая много полезной информации о разнообразных психологических методах влияния, с которыми мы все постоянно сталкиваемся, но и не подозреваем о их существовании и значении в нашей жизни. Она богата наглядными примерами читателей-поклонников предыдущих изданий книги. Автору удалось написать её доступным простым языком! Он сделал всё возможное, чтобы читатель не заскучал и благополучно добрался до конца книги!)
Удивительная наука, психология, даже автор, специалист в этой области и тот признаётся, что частенько попадался на уловки, так называемых "профессионалов уступчивости"!) Видимо, всегда найдутся умельцы, готовые использовать, в своих, не всегда благородных целях, механизмы, влияющие на человеческое поведения, которые доведены у всех нас до автоматизма!)
Ничего не поделаешь, не всем и далеко не всегда, удаётся контролировать свои чувства и эмоции!!!

El881
Оценил книгу

У данного издания очень подходящая обложка: скрытый в тени манипулятор и пешки на ниточках. Вкупе с названием наводит на мысль, что книга научит хитро манипулировать окружающими, верно? Однако уже после первой главы приходится сделать печальный вывод: пешки - это мы. Надо только присмотреться получше и увидишь сотню ниточек, таких как влияние авторитетов и социального одобрения, правило взаимного обмена, сходство, благорасположение, доверие высоким ценам и прочие естественные психологические каверзы, к которым так и тянутся чьи-то загребущие руки.

Знание о том, как работают эти механизмы, не панацея: нельзя, например, отказаться от взаимопомощи только потому, что кто-то может поймать вас на этом. Но видеть когда и как вас собираются надуть бывает весьма полезно. Тем более, что здесь изложены не самые хитрые, а самые распространенные уловки. Многие описанные приемы я и сама неосознанно использовала. Других - подсознательно избегала (например, пресловутых ненужных услуг, за которые потом всё-равно чувствуешь себя обязанным). Да и не всегда манипуляции направлены против нас. Благодаря уловке у меня в доме появился кот: сперва мне вполне серьезно предложили завести хорька, по сравнению с этим кот кажется уже не таким бедствием. Некоторые данные исследований могут удивить. Особенно мне понравился эксперимент, согласно которому кажущийся рост человека увеличивается пропорционально статусу в среднем на полдюйма за раз.

В этой книге почти нет "воды", чем часто грешит научно-популярная психология, зато много статистики, данных экспериментов и практических примеров применения того или иного механизма в рекламе, образовании, политике и религии. При этом книга ориентирована на широкий круг читателей. На самом деле, я бы рекомендовала хотя бы пролистать её каждому, чтобы не игнорировать наглые попытки эксплуатации защитных механизмов нашей психики.

Serserkov
Оценил книгу

«Основной» автор этой книги, Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini), признанный специалист по психологии влияния в межличностных отношениях. Его перу принадлежит одна из базовых книг в этой области «Психология влияния», написанная более 30-ти лет назад, но не теряющая актуальности. Те, кто, как и я, читал эту книгу, найдут много общего, что неудивительно, ведь «Психология убеждения» можно сказать выросла из «Психологии влияния». Обе книги являются чем-то средним между серьёзной психологической работой и популярным изложением. Причём «Психология убеждения» больше тяготеет ко второму полюсу. Чалдини опирается на данные многочисленных экспериментов и исследований, но при этом в книге напрочь отсутствует какая-либо теоретическая база. Автор как бы говорит: «Эта хрень действительно работает: вот данные эксперимента». Объяснения, почему эта хрень работает, если и есть, то даны очень простым языком, без специальной терминологии и без ухода в теорию.

В подзаголовке книги сказано «50 доказанных способов быть убедительным» и это действительно так. В книге описывается 50 различных тактик, которые можно использовать, чтобы побудить собеседника (или читателя) сделать то, что вам нужно. В целом почти все способы можно сгруппировать по признаку механизма влияния, лежащего в их основе. В своей «Психологи влияния» Чалдини описал 6 таких механизмов: социальное доказательство, авторитет, взаимный обмен, дефицит, принцип благорасположения, принцип последовательности. В целом вокруг них и будет строиться повествование, хотя добавлено и много нового, например, ситуативные факторы, повышающие убедительность.

Несомненное достоинство книги - практикоориентированность. Чалдини и соавторы не только формулируют способы и приводят доказательства их эффективности - они показывают, как эти способы можно использовать. Из недостатков - книга сильно ориентирована на человека западного менталитета. Хоть авторы и утверждают, что в основе тактик лежат универсальные принципы, всё-таки в конце книги они делают небольшой экскурс по культурным отличиям в психологии убеждения. Но экскурс этот крайне недостаточен. А в России, между тем, скорее восточный, чем западный менталитет. Например, принцип взаимного обмена, которому уделяется большое внимание, у нас работает очень плохо. Зато вот авторитет у нас действует чрезвычайно эффективно. А авторитету посвящено не очень много страниц.

Итог. Книга не научно-психологическая, она ориентирована на широкий круг читателей. «Психологию убеждения» вполне может прочитать каждый, кто интересуется психологией. А тем, чья профессиональная деятельность связана с убеждением, книга крайне показана.

В качестве бонуса - все 50 способов в очень кратком изложении:

1 Использовать социальные доказательства
2 Использовать социальные доказательства от похожих людей (чем похожих – всё равно)
3 Социальные доказательства нежелательного поведения тоже работают
4 Поведение «лучше среднего» нуждается в знаках одобрения
5 Слишком большой ассортимент приводит к отказу от выбора
6 Бесплатные бонусы имеют низкую ценность. Чтобы избежать обесценивания нужно сообщать людям истинную цену бонусов.
7 Использовать более низкие и высокие ценовые предложения. Люди склонны выбирать среднее.
8 Сообщения, апеллирующие к страху и угрозе должны сопровождаться описанием шагов, необходимых для нейтрализации угрозы. Иначе они не работают
9 Правило социальной взаимности. Я тебе, а ты мне.
10 Персонализируйте просьбу
11 Замените «бонусы для всех» персональными, даже если это видимость
12 Призывы вида «если вы …, тогда мы …» не работают
13 Со временем мы преуменьшаем ценность оказанных нам услуг и преувеличиваем ценность услуг, которые оказали сами
14 Выполнив маленькую просьбу, люди с большей готовностью выполнят большую.
15 Положительные ярлыки работают
16 Лучше всего работают добровольные, активные и публичные обязательства. Их люди склонны выполнять
17 Активными обязательства можно сделать, попросив людей записать их.
18 Сопротивление изменениям можно преодолеть, показав, что изменения – логическое следствие предыдущих действий
19 Тот, кто оказал нам услугу, думает о нас лучше.
20 Указывайте, что небольшие шаги (суммы, действия и т.д.) тоже важны и принимаются
21 Низкая стартовая цена приводит к высокой цене продажи при наличии большого числа участников
22 Позвольте другим вас представлять. Даже если понятно, что им за это платят
23 Наиболее эффективны групповые обсуждения, но единоличные решения
24 Авторитет убеждает
25 То же, что и 23
26 Присутствие оппозиционного мнения улучшает качество решений
27 Обучение на ошибках эффективнее обучения на успехах
28 Указывая на маленькие недостатки мы повышаем доверие к большим достоинствам
29 Это особенно эффективно, когда между недостатками и достоинствами существует связь
30 Указание внутренних причины неудач (и мер по их устранению!) эффективнее указания на внешние причины
31 В неудачах лучше всего обвинять технику а не людей
32 Сходство (даже поверхностное и несущественное) заставляет нас относиться лучше
33 Особенно если это сходства имён
34 Поэтому работает отзеркаливание позы и повторение слов
35 Улыбайтесь искренне
36 Люди выбирают то, чего не хватает, предложение чего ограничено (в т.ч. по времени)
37 Сообщение о том, что человек может потерять, эффективнее, чем упоминание о выигрыше.
38 Людям важно знать причины, даже если эти причины надуманы. Если они сами придумывают причины своего поведения – это значительно укрепляет их в этом поведении
39 Но это работает только, если такие причины легко придумать. Если трудно – получается обратный эффект
40 Люди любят простые, удобочитаемые и легкопроизносимые названия
41 Рифма делает сообщения более запоминающимися и привлекательными
42 Чтобы произвести впечатление маленького – сравните с большим, чтобы произвести впечатление большого – наоборот, с маленьким. Принцип контраста
43 Создайте впечатление, что люди уже что-то получили (какой-то бонус) даже если это липовый бонус
44 Людям нравятся экзотические названия (только если они легкопроизносимы) и неожиданные ассоциации
45 Напоминайте о своих сообщениях там, где люди непосредственно принимают решения
46 Зеркало и даже изображение глаз заставляют людей вести себя более социально приемлемо
47 Огорчённые люди готовы заплатить больше денег
48 Под влиянием сильных эмоций люди меньше внимания уделяют количественным различиям и больше качественным
49 Усталость повышает внушаемость и подверженность влиянию
50 Выпившие кофе более подвержены убеждению

Johntv
Оценил книгу

1. Когда нужно кого-то в чем-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчет ни факты, ни приемы убеждения.
2. Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: “взаимный обмен”, “авторитет”, “обязательства / последовательность”, “дефицит”, “благорасположение” и “социальное доказательство”.
3. Маленький подарок или любезность усилят ваше воздействие: вам захотят чем-то отплатить.
4. Публика верит в авторитеты, поэтому заручитесь поддержкой авторитетного лица.
5. Все хотят быть последовательными и обязательными, поэтому покажите другой стороне, как ваше предложение согласуется с ее ценностями.
6. Чем более редкой является вещь, тем больше мы стремимся ею обладать.
7. Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
8. Во многих ситуациях следуют за большинством. Четко обозначив нормы, вы добьетесь желаемого поведения.
9. Страх парализует, поэтому прибегайте к тактике запугивания, только если у вас есть то, что снимет страх.
10. Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.

Дальше...

Шесть принципов влияния

Способность к убеждению – любопытная вещь. Она связана со знанием человеческой психологии, а в жизни любой из нас сталкивается с ее проявлениями каждый день. Поэтому, пытаясь убедить в чем-то окружающих, мы первым делом полагаемся на собственный опыт. На самом же деле немногие из нас смогут с уверенностью сказать, что побудило нас самих совершить тот или иной поступок. Зато мы с легкостью делаем выводы на основе неверных посылок. Так или иначе, к умению убеждать относятся как искусству, почти что колдовскому. Обладаете вы природным даром убеждения или нет, вам стоит познакомиться с рядом приемов, действенность которых доказана научными экспериментами. Большинство этих приемов основано на шести “универсальных принципах социального влияния”.

“Взаимный обмен: мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу”

Если вы с кем-нибудь чем-то поделились – пусть это будет просто банка колы, – этот человек, как правило, захочет в ответ что-то для вас сделать. Такой импульс может проявиться в любой форме: он согласится с вашим предложением или купит у вас больше товара. Чтобы пустить в ход этот прием, задумайтесь над тем, что бы вы могли сделать для другой стороны. Помочь чем-то? Что-нибудь подарить? В общении с людьми, которым вы как-то помогли или что-то преподнесли, у вас появится дополнительный рычаг. В этом и заключается сущность “взаимного обмена”, работающего даже в случае самых тривиальных знаков внимания.
Нужно, впрочем, иметь в виду, что ценность знаков внимания начинает со временем восприниматься по-другому. Тот, кому вы делаете подарок, выше всего ценит его в тот момент, когда получает; позже подарок перестает казаться ему ценным. В вашем же случае – человека, который сделал другому любезность, – все совсем наоборот. Скорее всего, с течением времени она покажется вам еще более значимой. Из-за этой разницы в восприятии в ваших отношениях может возникнуть напряженность, поэтому не забывайте о ней, когда рассчитываете на услугу за услугу.

“Авторитет: мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать”

Убедить кого-то в своем профессионализме или важности своей проблемы – задача непростая. Нужно доказать людям, что вы чего-то стоите, при этом не выставив себя самовлюбленным хвастуном. В такой ситуации лучше всего, чтобы вас кто-то представил. Вы даже можете заплатить этому человеку, ведь люди обычно недооценивают “ситуативные факторы”. То есть не замечают, как на действиях окружающих сказываются обстоятельства, поэтому доверяют тому, что видят (больше, чем следовало бы). Эту закономерность можно использовать на работе. Если двое сотрудников занимаются одним делом, представьте каждого специалистом в какой-то определенной области и направляйте соответствующие запросы либо к одному, либо к другому. Люди будут с бóльшим вниманием относиться к словам так называемого специалиста, даже если тот ничуть не лучше осведомлен, чем его товарищ.

“Обязательства / последовательность: мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей”

Привычка к последовательности проявляется в разных обстоятельствах. Предположим, вы хотите, чтобы кто-то оказал вам серьезную услугу. Для начала попросите его сделать для вас что-то совсем пустяковое: так у этого человека в сознании сложится модель вашего взаимодействия. Аналогичный эффект имеет продажа небольшого образца в случае если вам необходимо продать большую партию. Склонность к последовательности проявится и у того, кому вы припишете определенные качества. Допустим, вы скажете кому-то, что не сомневаетесь в том, что он замечательный человек. Тогда он, скорее всего, будет стараться и поступать так, чтобы соответствовать вашему высокому мнению.
Чтобы добиться социально-ответственного поведения (к примеру, участия в выборах), сделайте так, чтобы люди публично дали обещание (в данном случае проголосовать). Чем более активно человек – в том числе и вы сами – демонстрирует свою решимость что-то осуществить, тем больше шансов получить реальный результат. Отсюда следующие советы. Записывайте свои планы, а не просто обдумывайте. Составляйте опросы таким образом, чтобы респонденты выбирали из разных вариантов, а не ставили галочку “согласен” у одного предложенного решения. Организуя встречу, просите другую сторону назначить время – в этом случае она будет чувствовать бóльшую ответственность. Используйте стремление людей к последовательности, чтобы изменить вредные привычки. Не говорите, что они ведут себя неправильно: представьте им новые поведенческие модели как лучше соответствующие их системе ценностей.
Разновидность этого подхода сработает и в ситуации, когда не ладятся взаимоотношения. Допустим, вас недолюбливает сослуживец. Попросите его о небольшом одолжении. Вам придется набраться мужества, чтобы на это решиться, но это того стоит. Оказав вам помощь, он будет относиться к вам более благосклонно – так его поступок и мнение о вас будут друг другу соответствовать. Ту же тактику небольшого одолжения используйте, собирая средства на благотворительность. Попросите очень незначительную сумму; скажите, что поможет каждая копейка. Когда обозначен низкий порог, люди более склонны жертвовать, и многие дадут вам больше, чем в случае если бы вы не назвали минимального взноса.

“Дефицит: чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем”

Стоило General Motors объявить, что она снимает Oldsmobile с производства, как продажи на эту модель подскочили. Почему? Потому что покупатели поняли, что Oldsmobile станет редкостью, а редкую вещь хочется иметь всем. Это очень сильный стимул, ведь большинству людей важнее избежать потери (а иногда сама мысль о потере кажется чудовищной), чем приобрести что-то новое. Поэтому, чтобы не отказываться от своего традиционного продукта, сделайте акцент на том, какие свойства потребитель не сможет получить ни у одного другого производителя, кроме вас.
Привлечь внимание к своей продукции непросто, а вот сделать ее неинтересной для покупателя элементарно – достаточно лишь предложить ее бесплатно. Покупатель воспримет это как свидетельство того, что ваш продукт ничего не стоит и абсолютно бесполезен. Чтобы этого не произошло, упомяните стоимость продукта, но подчеркните, что предоставляете его клиентам, не требуя его оплачивать. Этот прием хорошо работает в секторе услуг. Если в ресторане принято после обеда подавать посетителям мятные леденцы, то посетители считают это в порядке вещей. Но если официант сопроводит раздачу освежающих пастилок персональным обращением или комплиментом посетителям, они воспримут этот презент с благодарностью, и чаевые в таком случае увеличатся.

“Благорасположение: чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»”

В секторе услуг особенно заметно, как безотказно работают некоторые основные приемы убеждения. Например, клиенты без труда отличают искусственную, наигранную улыбку персонала от искренней. Обслуживаете ли вы столик в ресторане или сидите за стойкой ресепшн в гостинице, если вы улыбаетесь, говоря: “Здравствуйте”, люди будут оценивать уровень вашего обслуживания как более высокий.
Разумеется, подобное естественное, доброжелательное выражение лица трудно сохранить в любой ситуации. Можно организовать для персонала тренинг по развитию эмоциональных навыков, но это будет недешево. В качестве альтернативы возьмитесь за роль наставника сами: учите своих сотрудников видеть в людях хорошее. Такой настрой в особенности помогает, когда общаешься с человеком, который органически вам не нравится. Вспомните, что у него особенно хорошо получается. Обнаружив качества, достойные уважения или восхищения, легче избавиться от неприязни.
Обычно симпатию чувствуют к тому, кто обладает сходными личностными характеристиками. Это касается и похожих взглядов, и таких малозначащих на первый взгляд совпадений, как имя или название. Когда от наводнения сильно пострадал город Куинси в штате Иллинойс, больше всего помощи и поддержки жители города получили из города Куинси в штате Массачусетс. На письменные опросы ответило больше людей, чье имя совпало с именем автора опроса. Используйте сходные закономерности и в других сферах. Воспроизводите жесты и мимику собеседника – и у вас будет больше шансов добиться успеха на переговорах. Повторите заказ, который вам сделали, словами посетителя – и ваши чаевые возрастут.

“Социальное доказательство: мы руководствуемся тем, что делают другие”

Тот, кто принимает решения, ориентируясь на мнения окружающих, прибегает к социальному доказательству. С его помощью вы сможете побуждать людей к определенным действиям. Так, когда в гостинице клиентам сообщили, сколько людей уже согласились участвовать в экологической программе повторного использования полотенец, они откликнулись с большей готовностью. Этот прием сработал еще лучше, когда гостям сообщили, сколько людей из тех, кто останавливался в том же номере, стали участниками.
В большинстве своем мы привыкли подчиняться социальным нормам. Если вам удастся четко эти нормы обозначить (как в читальном зале обозначено требование соблюдения тишины), им последует больше людей. Ваших установок будут придерживаться с большей вероятностью, если вы приведете в пример человека со сходным статусом: если вы учитель, ставьте в пример посредственного ученика, а не самого способного. Чтобы ваши письменные призывы лучше работали, располагайте их там, где люди принимают решения. Пример: поместите предупреждение о вреде чрезмерного употребления алкоголя не в поликлинике, а в баре. Учитывайте культурный контекст. Чтобы вызвать ответную реакцию представителя индивидуалистической культуры (например, жителя США), подчеркните преимущества для отдельного лица. В той же стране, где традиционно силен коллективизм (например, в Южной Корее), говорите о выгодах для группы.
Интернет-аукцион ebay демонстрирует, как можно побуждать людей к действиям. Когда торг начинается с высокой ставки, люди делают вывод, что предмет действительно ценен. С другой стороны, при низкой стартовой цене снижается входной барьер, и в аукционе участвует больше людей. А их присутствие служит для всех остальных социальным доказательством того, что предмет действительно представляет интерес. Вместе с тем, если другие факторы повышают барьер для входа (например, неправильно написано название предмета), низкая цена не является эффективным стимулом.

Другие тактики

Когда выбор большой, люди чувствуют растерянность, поэтому, чтобы побудить их что-то купить, ограничьте число разновидностей товара на прилавке. Чтобы подчеркнуть разнообразие выбора, добавьте один более дорогостоящий товар. К тому же цена на него обозначит верхнюю границу диапазона, и клиенты по-другому воспримут середину: теперь она будет включать и ту цену, которая раньше была верхней границей. Людей парализует не только широта выбора. Если у них есть опасения по поводу чего-либо, они будут бездействовать. Но когда вы предоставите информацию о том, как решить пугающую их проблему (например, если она связана со здоровьем), именно страх станет мотивом к покупке. У большинства из нас есть потребность любыми способами избавиться от того, что вызывает страх. Помимо страха есть ряд других физических и эмоциональных состояний, снижающих способность человека к объективной оценке. Например, из-за недосыпания мы принимаем за чистую монету самые неправдоподобные заявления.
Работая в коллективе, не забывайте о законах групповой динамики. Это не значит, что любой вопрос нужно выносить на голосование. Но даже будучи самым способным и осведомленным из членов группы, учитывайте точку зрения остальных: когда проблему анализируют несколько человек, ее можно увидеть совершенно в ином свете. Кроме того, совместная работа сплачивает коллектив. Вместе с тем в группе всегда есть опасность возникновения группового мышления, когда все занимают по вопросу одинаковую позицию. В таком случае назначьте кого-то одного выступать оппонентом (играть роль “адвоката дьявола”) – это поможет найти более оригинальное решение. А еще лучше, если вам удастся найти кого-то действительно несогласного.
Даже из ошибок можно извлекать пользу. Участники тренингов больше полезного узнают из тех кейсов, где действующие лица совершают ошибки, нежели из тех, где просто показывается образец поведения в данных обстоятельствах. Признание ошибок, равно как и имеющихся у вас ограничений, повышает доверие окружающих. Это относится и к ограничениям в предоставляемых вами услугах. Так, одна американская фирма, занимающаяся автомобильным страхованием, предлагает клиентам бесплатно провести сравнение с тарифами других поставщиков. В одних случаях ее расценки оказываются самыми низкими; в других она сама указывает клиентам более выгодные варианты конкурентов. При этом она остается одной из самых популярных страховых компаний.
Признание недостатков повышает доверие потребителей. Расскажите о несущественных недостатках вашего продукта в процессе описания его неоспоримых достоинств. Если вы сделали ошибку, не пытайтесь ее скрыть. Признайте ее и расскажите о том, как собираетесь исправить. Это охарактеризует вас как честного человека и повысит ваш авторитет.
Один из самых простых способов сделать убедительнее то, что вы говорите, – использовать слова “потому что”. Если вы объясните, почему именно чего-то хотите, с вами гораздо быстрее согласятся, даже если ваши аргументы не покажутся достаточно вескими. Обозначение причины работает и в других ситуациях. Облегчите своим потребителям формулировку повода для покупки вашего продукта. Только не просите их перечислить 10 причин: остановившись на пятой, они начнут испытывать затруднения. Зато имеет смысл попросить потенциального покупателя назвать 10 причин для покупки продукта конкурента: когда он не сможет этого сделать, ваше предложение покажется ему выгоднее. Запуская программу потребительской лояльности, дайте людям фору. Вместо того чтобы предлагать одну единицу товара бесплатно после того, как они купят 10, предложите вознаграждение после приобретения 12 единиц, при этом сразу же зачислите на их счет две покупки.

diggi
Оценил книгу

М-да.

Что я могу сказать по факту. Книга занимательная. Даже, я бы сказал, занятная. Но не более.
Давайте сравним убеждение человека с приготовление торта.
Вам нужна мука, яйца, сливки, сахар и соль, ингридиенты для крема. Далее, форма для выпекания.
Для того, чтобы приготовить тесто, потребуется от 10 минут до 8-и часов, при условии, что тесто должно подойти. Около 30-50 минут на крем. Далее, выпекание коржей, охлаждение, смазывание их кремов, обрезание лишнего по форме. Потом посыпание сахарной пудрой, или заливание глазурью.
После чего вы кладете вишенку на торт и - готово!

Так вот. Эта книга - вишенка на торте. И практически все методы - это тоже вишенка на торте для умеющего убеждать человека. Одно то, что большинство методов исследовались учеными и методистами говорит о том, что они скорее те 80% усилий, что дают 20% результата. В данном случае на результат я бы отвел 5%.
Если вы хотите научиться убеждать людей - читайте другие книги. По риторите, по черной риторике, по публичным выступлениям, опять же, просто по приемам убеждения (вот, например, Никита Непряхин "Убеждай и побеждай" - просто сборник тактических приемов).
Если вы умеете убеждать людей и вам интересны секреты мастерства, скажем, изящества, не просто убедить, а сделать это красиво, изящно, получив удовлетворение от элегантности - эта книга сможет помочь. Однако свое громкое название она не оправдывает.

Еще одна причина прочитать эту книгу - сборник забавных фактов, которые можно рассказать коллегам за обедом или вставить в презентацию. Практическое применение в виде учебника крайне сомнительно. Из 50-и описанных приемов можно с трудом вспомнить более 5-и актуальных, есть и откровенно смешные, особенно для нашего человека, как пишет автор "коллективного образа мышления".

Резюме таково - книга как мелкая речка. Может и поймаете пару идей, но для удовлетворения этого явно недостаточно. Зато побродите по колено в воде - вдоволь.

nataliarus
Оценил книгу

Не буду долго описывать свои эмоции и мысли по поводу данной книги, скажу лишь, что практически всё из нее мне было давно известно (или может я манипулятор??? ;))) поэтому ставлю нейтральную оценку, ничего сверх выдающегося я в ней не увидела. Но всё равно спасибо автору, собрал хорошую базу, примеры :) эту книгу нужно читать американским туристам, кто ходит по Москве с разинутыми ртами и открытыми сумками :)) а также, людям абсолютно наивным и жившим далеко от больших городов. Так как в Москве-то мы эти правила с пеленок знаем ;)

forgotten_tale
Оценил книгу

Очень качественная книга. Все по полочкам, главы небольшие и удобные, очень много примеров из жизни. А главное, рассматриваются не только приемы убеждения в бизнесе (что основное в книге), но и применение тех же самых приемов в обычной жизни.
Читала с блокнотом практически, куда записывала возникающие по ходу дела идеи и маленькие открытия.