обязательства наиболее эффективно изменяют представления человека о самом себе и его будущую манеру поведения в том случае, когда они активны, публичны и требуют усилий.
Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.
Такое действие может оказать нежелательное влияние не только на мое будущее поведение, но и на мое представление о самом себе. А как только меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах.
Когда люди способны переработать данные с когнитивной легкостью, они ощущают усиленную нейронную активность в мышцах лица, которые ответственны за улыбку. И наоборот, если данные трудно переработать, человеку не нравится это ощущение и соответственно сам объект.
Схожим образом провайдерам информационных технологий советуют не говорить потребителям о «стоимости» или «цене» их предложений – эти термины ассоциируются с потерей ресурсов; они должны говорить о «приобретениях» или «вложениях» сумм, ибо эти термины создают ассоциации с концепцией выигрыша и выгоды.
принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита