Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?»

«Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых».

Мотивация – сила, заставляющая людей добиваться желаемых результатов.

Формула успеха, которой пользовался Гирард, была поразительно простой. По мнению Гирарда, решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «И это все, – заявлял он в интервью. – Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену – и вы будете постоянно заключать выгодные сделки».

Дефицит предмета не просто усиливает возможность потери – он также повышает воспринимаемую ценность этого предмета.

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий.

В совокупности внутренний дискомфорт и вероятность быть пристыженным ложатся на нас тяжелым психологическим грузом. И не удивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили

Это исследование показало сильно выраженную готовность взрослых людей идти почти на все, следуя указаниям авторитета

Мы греемся в лучах отраженной славы других тогда, когда наш престиж (как социальный, так и личный) невысок и когда нужно поднять его.

Склонность полагать, что то, «что в фокусе – то и есть причина», слишком глубоко укоренена, является автоматической и довлеет над многими типами суждений.