Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

обязательства наиболее ощутимо изменяют представления человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они активны, публичны и требуют значительных усилий.

ренних войн, включая французскую, русскую и египетскую революции, американскую Гражданскую войну и негритянские беспорядки, возникавшие

да свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши

главная цель речи – направить внимание слушателя на избранный сектор реальности. Как только эта цель достигнута, существующие ассоциации слушателя с этим, теперь выделенным, сектором возьмут верх, определяя реакцию.

Ежемесячно Джирард посылал каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с личным посланием. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С Днем благодарения» и так далее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Там было написано: «Вы мне нравитесь». Джо Джирард объяснял: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что

Нам больше не следует думать о языке как о механизме передачи, как о средстве для доставки адресату представления коммуникатора о реальности. Вместо этого нам следует считать язык в первую очередь механизмом влияния – средством побуждать адресата разделить наше представление или, по крайней мере, действовать в согласии с ним.

В представлении покупателя любое ограничение доступа повышало ценность предложения

Огромная сила социально-доказательной информации заключается в том, что она ликвидирует проблему сомнительной достижимости. Если люди узнаю́т, что многие другие – такие же, как они, – экономят энергию, у них развеиваются сомнения в выполнимости такого предприятия. Оно начинает казаться реалистичным, а следовательно, воплотимым в жизнь

Когда мы видим, что так поступают многие другие, это укрепляет наше суждение о моральной корректности данного действия.

Объяснения, которые я слышал на тренингах для продавцов, всегда были такими: сходство и комплименты вызывают у людей приязнь к вам, а как только они понимают, что вы им нравитесь, они готовы иметь с вами дело.