Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

Ланджер показала, как это действует, обращаясь к людям, стоящим в очереди у копировального аппарата в библиотеке, с просьбой: «Извините, у меня пять страниц. Можно я отксерю их, потому что я тороплюсь?» Эффективность этой просьбы-плюс-объяснение была почти полная: 94 % тех, к кому обратились с такой просьбой, разрешили ей пройти без очереди. Сравните этот показатель успешности с результатами, которые она получила, когда просто попросила: «Извините, у меня пять страниц. Можно, я их отксерю?» При этих обстоятельствах только 60 % тех, к кому обратились, согласились пропустить ее без очереди.

принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита

фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы. В каждой из глав своей книги я рассматриваю по одному из этих шести принципов.

в будущем. Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.

Его опыт – своего рода совет будущим родителям, которые хотят, чтобы их дети обрели широкую и щедрую натуру: подарите им контакт у себя дома с людьми самого разного происхождения и обращайтесь с этими людьми, как с родственниками (Примечание 91).

В представлении покупателя любое ограничение доступа повышало ценность предложения

Если мы хотим, чтобы люди купили коробку дорогих шоколадных конфет, мы можем вначале договориться с ними, чтобы они написали число, которое намного больше цены шоколада. Если мы хотим, чтобы они выбрали бутылку французского вина, мы можем поставить фоном французскую музыку перед тем, как они примут решение. Если мы хотим, чтобы они согласились попробовать неизвестный продукт, мы можем вначале спросить, считают ли они себя любителями приключений. Если мы хотим убедить их выбрать очень популярный предмет, мы можем для начала показать им страшное кино. Если мы хотим, чтобы они прониклись к нам теплыми чувствами, мы можем угостить их горячим напитком. Если мы хотим, чтобы они больше нам помогали, мы можем сделать так, чтобы они увидели фотографии людей, стоящих близко друг к другу. Если мы хотим, чтобы они были больше ориентированы на достижения, мы можем показать им фотографию бегуньи, выигрывающей забег. Если мы хотим, чтобы они провели тщательную оценку, мы можем показать им изображение «Мыслителя» Огюста Родена.

Срок эксклюзивного ангажемента скоро заканчивается!».

Похоже, что феномен плюралистического невежества особенно ярко проявляется среди незнакомцев: на публике нам нравится выглядеть хладнокровными и умудренными опытом. К тому же, если мы незнакомы с реакциями посторонних людей, мы вряд ли покажем свои эмоции или сумеем распознать выражение озабоченности на лицах группы незнакомцев. Поэтому критическое положение представляется некритическим и жертва не получает помощи[5

Чтобы понять, почему записанный смех настолько заразителен, мы сначала должны понять характер еще одного мощного средства влияния: принципа социального доказательства. Согласно этому принципу мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Этот принцип предлагает способ определения метода поведения.