Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

Вбросив обманку» обещанием широкой известности, домовладельцев вынудили взять обязательство по экономии газа. Оно сразу же стало создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять привычки, получать удовольствие от усилий, направленных на общее благо, убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США от иностранного топлива, увидели пользу экономии в коммунальных счетах, начали гордиться способностью к самоотречению, а самое главное, начали считать себя экономными, заботящимися об общем благе гражданами.

имеет значения, какой вариант «вбрасывания обманки» используется, последовательность всегда одна: продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, когда решение принято, но до того, как сделка скреплена подписями, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает – конечно, не со всеми покупателями, но она достаточно эффективна, и поэтому в качестве стандартной процедуры получения согласия ее используют во многих салонах по продаже автомобилей.

мальчики приняли на себя личную ответственность за решение не трогать робот

С мальчиками, которым ранее запрещали играть с роботом без угрозы наказания, случилась поразительная вещь: несмотря на разрешение играть с любой игрушкой, большинство мальчиков избегали робота, хотя э

Это очень важно для воспитания детей. Нам никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что нам хочется, чтобы они искренне верили. Давление приведет лишь к временному подчинению нашим желаниям

Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе без сильного внешнего давления.

Недостаточно просто вымогать обязательства; нужно заставить людей принять на себя ответственность за действия. З

каким китайцы воздерживались от присуждения крупных призов победителям конкурсов: они хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Не допускалось никаких оправданий и лазеек. Студенту, проходившему через жестокое унижение, не давалось никаких шансов поверить в то, что он делает это во имя благотворительных целей.

юди, прошедшие через большие трудности или страдание, чтобы добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил». В порыве настоящего вдохновения

, что племена, проводящие самые жестокие церемонии инициации, отличаются наибольшей групповой солидарностью[40]. Аронсон и Миллс убедительно показали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданность новичков. Не удивительно