Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

бьющий палкой своего «младшего брата» во время «Адской ночи» и при этом нервно хохочущий, – это не садизм. Это выживание группы. Подобные акты, как ни странно, побуждают ее будущих членов считать группу более привлекательной и стоящей.

Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют бо́льших усилий, чем устные.

Китайцам был известен важный психологический принцип: «Публичные заявления обязывают, и надолго

Участники конкурсов добровольно пишут хвалебные очерки о каких-то товарах, рассчитывая получить за это привлекательные призы, шансы выиграть которые у них минимальны. Но пишущие знают, что для того чтобы их очерк мог рассчитывать на победу, он должен включать похвалу товару. П

возможно, неосознанно, в своих очерках они начинали незаметно уклоняться в сторону коммунизма, чтобы повысить шансы на победу. Китайцы были готовы ухватиться за любую уступку коммунистической догме и задействовали стремление к последовательности.

Аналогичная методика использовалась во время регулярно проводимых в лагере конкурсов политических очерков. Призы для победителей были весьма скромными – несколько сигарет или немного фруктов, – но достаточно заманчивыми, чтобы вызвать у людей большой интерес. Обычно лучшим признавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию… но не всегда.

простая мысль о том, что кто-то считает их щедрыми, заставила этих женщин действовать в соответствии со сложившимся мнением.

ох уж эти «безобидные» уступки! Мы уже видели, как пустяковые, казалось бы, обязательства могут привести в будущем к странным изменениям в поведении.

Тактика заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письменной форме дать прокоммунистический ответ. Если плен

китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных так, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом