Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе

Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают.

Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно.

Когда увеличивающийся дефицит – или что-либо иное – мешает получить доступ к чему-либо, мы стремимся противостоять этим вмешательствам, желаем его и пытаемся овладеть им сильнее, чем раньше

Противостоять влиянию авторитета можно, если убрать элемент неожиданности.

Важно понимать, что просящий, который задействует правило взаимного обмена (или любое другое средство влияния), чтобы получить согласие, на самом деле не наш реальный оппонент.

Истории, повествующие исключительно о «чистых» самоубийствах, где погибает только один человек, порождают аварии с одной жертвой; истории, включающие в себя и убийство и самоубийство со множеством жертв, порождают аварии, в которых гибнет множество людей.

Таким образом, желая победы связанным с нами командам, мы хотим доказать собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Разумеется, самим себе, но также и остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается.

Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты.

Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?»