Цитаты из книги «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Горячая когниция 1: фрейм интриги

Для подведения итога я собрал все вместе. Фрейм времени. Фрейм награды. Фрейм интриги. Фрейм морали. Отталкиваем. Притягиваем. Желание. Напряжение. Это был завершающий фейерверк фреймов.

— Когда скучно: игнорируй. — Когда опасно: дерись или беги. — Когда сложно: решительно упрощай, оставь только суть (процесс, при котором обязательно теряется многое) и передавай дальше в существенно усеченной форме.

Фрейм времени. Фрейм награды. Фрейм интриги. Фрейм морали. Отталкиваем. Притягиваем. Желание. Напряжение. Это был завершающий фейерверк фреймов.

Если же вам не по душе смелые планы, то вполне вероятно, что мы не подходим друг другу.

Фаза 1. Установить фрейм-контроль, захватить статус, представить «большую идею». Фаза 2. Объяснить проблему, предложить ее решение и раскрыть, в чем наше преимущество. Фаза 3. Сделать бизнес-предложение. Фаза 4. Установить фреймы для горячих когниций.

Горячие когниции подразумевают ценность

Положение 1. Делайте, что я говорю. Положение 2. Доверьтесь моему опыту. Положение 3. Примите мое заключение о сохранении жизни (или о смерти).

Фрейм награды представляет собой горячую когницию, которая сигнализирует крокодильему мозгу вашего покупателя, что вы сильны, ни в чем не нуждаетесь и не собираетесь умолять его о сделке.

2. Я очень разборчив в отношении людей, с которыми работаю.