Подготовьте информацию для крокодильего мозга, как я показал в первой главе. Общая картина. Высокий контраст. Наглядность. Новизна. Аргументированность.
Напряжение — результат осознания реальных последствий социального взаимодействия. Это реакция на ясное и четкое понимание: вы либо что-то приобретете, либо чего-то лишитесь. Напряжение позволит вашему клиенту понять, что ставки высоки.
Давайте повторим. Когда вы представляете мозгу вашего слушателя что-то новое, у него происходит выброс дофамина. А это вызывает желание. Например:
— краткая демонстрация нового продукта;
— новая идея;
— удачные метафоры для объяснения сложных понятий дают ощущение новизны;
— яркие объекты, движущиеся объекты, необычные форма, размер и конфигурация, — все это обеспечивает новизну.
1. Представьтесь и представьте свою «большую идею» — 5 минут.
2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» — 10 минут.
3. Предложите сделку — 2 минуты.
4. Выстройте фреймы для горячей когниции — 3 минуты.
Итак, вы завладели вниманием аудитории и подошли к существу питча. Действовать необходимо быстро, потому что смешанный вами коктейль из дофамина и норадреналина нужной концентрации плещется в мозгу слушателей всего несколько минут. А как мы уже знаем, желание слушателя в какой-то момент превратится в страх, а напряжение — в тревогу, несмотря на наши старания.