Цитаты из книги «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Они ожидают, что вы примете их фрейм.

Куда больше их интересует удовлетворение собственных потребностей.

Как вы увидите, все начинается с установления фрейма. То есть, вам нужно вписать «большую идею» питча в легкий для понимания контекст. Затем вы должны продемонстрировать свой высокий социальный статус, чтобы получить платформу для дальнейших действий. Дальше необходимо создать послание, исполненное интриги и новизны.

Я позволял крокодильему мозгу слушателей ощутить себя в полной безопасности; я скармливал ему маленькие порции внятной, наглядной и новой информации; я не заставлял его напрягаться. (Тогда же я понял, что, не соблюдая эти условия, как правило, терпел неудачу.)

нуждается в конкретных фактах — ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.

происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.

— стремится игнорировать вас, если это возможно. — фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах). — эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция — страх.

Для принятия решения ему требуются конкретные факты, представленные предельно ясно, — только черное и белое.

все должно быть просто, ясно, не пугать, а, прежде всего, привлекать новизной и заинтриговывать. Только так. Иначе вам никогда не завоевать внимания аудитории.