Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок
Книга доступна в премиум-подписке
Добавить в мои книги
287 уже добавили
Оценка читателей
4.55

Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) – вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.

Лучшие рецензии
AlexZandra
AlexZandra
Оценка:
2

Спич о том, как перетянуть на себя инициативу в любых переговорах, как занять более выгодную позицию. Такая альтернативная классическим техникам продаж точка зрения. Орен Клафф оперирует понятием "фрейм" (что-то вроде шаблона поведения) и сводит взаимодействие к нескольким доминирующим фреймам. Получается что-то вроде игры камень-ножницы-бумага. Идея в том, чтобы быстро определить что перед тобой за фрейм, найти для него доминирующий и занять его. При постоянной тренировке такая "продажа" получается уже на автомате. Книга полезна тем, кто постоянно взаимодействует с другими людьми и много договаривается. Но есть нюанс. Поскольку в целом такое поведение принято относить к легким и средним манипуляциям, его не рекомендуется использовать, если вы намерены поддерживать с этими людьми дальнейшие долгосрочные хорошие отношения. Чистый бизнес, ничего личного.

Читать полностью
den2277
den2277
Оценка:
1
Единственное правило – создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.
Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном – на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.

Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:
• Достучался ли я?
• Правильно ли восприняли мое послание?
Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям.
• Во-первых, не отпугивает потенциального клиента.
• И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.

Суровая реальность такова: крокодилий мозг – источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:
• стремится игнорировать вас, если это возможно.
• фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
• эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
• сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
• нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.

Дальше...

Завладел фреймом – выиграл игру
Давайте подведем краткий итог: фрейм – инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.
2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.

В большинстве деловых ситуаций вы можете столкнуться с тремя основными типами антагонистических фреймов:
1. Фрейм власти
2. Фрейм времени
3. Фрейм аналитика

Существует три основных типа ответных фреймов: они могут помочь вам выиграть первую схватку и получить контроль над обстановкой:
1. Фрейм, подрывающий власть
2. Фрейм ограничения по времени
3. Фрейм-интрига
4. Фрейм награды

Читать полностью
Оценка:
Очень оригинальный подход, раньше такого не встречал
Лучшая цитата
— Set the frame — установить фрейм
— Tell the story — рассказать историю
— Reveal the intrigue — заинтриговать
— Offer the prize — привлечь наградой
— Nail the hookpoint — поймать на крючок
— Get a decision — заключить сделку
1 В мои цитаты Удалить из цитат