Книга недоступна

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

4,5
24 читателя оценили
206 печ. страниц
2013 год
Оцените книгу
  1. den2277
    Оценил книгу
    Единственное правило – создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.
    Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном – на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.

    Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:
    • Достучался ли я?
    • Правильно ли восприняли мое послание?
    Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям.
    • Во-первых, не отпугивает потенциального клиента.
    • И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.

    Суровая реальность такова: крокодилий мозг – источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:
    • стремится игнорировать вас, если это возможно.
    • фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
    • эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
    • сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
    • нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.

    Дальше...

    Завладел фреймом – выиграл игру
    Давайте подведем краткий итог: фрейм – инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
    1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.
    2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
    3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
    4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
    5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.

    В большинстве деловых ситуаций вы можете столкнуться с тремя основными типами антагонистических фреймов:
    1. Фрейм власти
    2. Фрейм времени
    3. Фрейм аналитика

    Существует три основных типа ответных фреймов: они могут помочь вам выиграть первую схватку и получить контроль над обстановкой:
    1. Фрейм, подрывающий власть
    2. Фрейм ограничения по времени
    3. Фрейм-интрига
    4. Фрейм награды

  2. AlexZandra
    Оценил книгу

    Спич о том, как перетянуть на себя инициативу в любых переговорах, как занять более выгодную позицию. Такая альтернативная классическим техникам продаж точка зрения. Орен Клафф оперирует понятием "фрейм" (что-то вроде шаблона поведения) и сводит взаимодействие к нескольким доминирующим фреймам. Получается что-то вроде игры камень-ножницы-бумага. Идея в том, чтобы быстро определить что перед тобой за фрейм, найти для него доминирующий и занять его. При постоянной тренировке такая "продажа" получается уже на автомате. Книга полезна тем, кто постоянно взаимодействует с другими людьми и много договаривается. Но есть нюанс. Поскольку в целом такое поведение принято относить к легким и средним манипуляциям, его не рекомендуется использовать, если вы намерены поддерживать с этими людьми дальнейшие долгосрочные хорошие отношения. Чистый бизнес, ничего личного.

  3. antonk...@gmail.com
    Оценил книгу

    Очень оригинальный подход, раньше такого не встречал

  1. На чем сделать акцент: 1. Проследите три самых важных изменения в бизнесе. Наметьте тенденции. Обозначьте важные обстоятельства — и на вашем рынке и за его пределами. 2. Поговорите о влиянии этих обстоятельств на расходы и покупательский спрос. 3. Объясните, как эти тенденции открывают рыночное окно.
    14 октября 2015
  2. ВАШ ОППОНЕНТ: «Спасибо, что пришли. У меня сегодня есть только пятнадцать минут». ВЫ: «Прекрасно, у меня только двенадцать». Вы улыба­етесь. Но при этом вы абсолютно серьезны.
    13 октября 2015
  3. Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям. Во-первых, не отпугивает потенциального клиента. И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.
    24 сентября 2016