Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
Написать рецензию
  • AlexZandra
    AlexZandra
    Оценка:
    2

    Спич о том, как перетянуть на себя инициативу в любых переговорах, как занять более выгодную позицию. Такая альтернативная классическим техникам продаж точка зрения. Орен Клафф оперирует понятием "фрейм" (что-то вроде шаблона поведения) и сводит взаимодействие к нескольким доминирующим фреймам. Получается что-то вроде игры камень-ножницы-бумага. Идея в том, чтобы быстро определить что перед тобой за фрейм, найти для него доминирующий и занять его. При постоянной тренировке такая "продажа" получается уже на автомате. Книга полезна тем, кто постоянно взаимодействует с другими людьми и много договаривается. Но есть нюанс. Поскольку в целом такое поведение принято относить к легким и средним манипуляциям, его не рекомендуется использовать, если вы намерены поддерживать с этими людьми дальнейшие долгосрочные хорошие отношения. Чистый бизнес, ничего личного.

    Читать полностью
  • den2277
    den2277
    Оценка:
    1
    Единственное правило – создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.
    Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном – на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.

    Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:
    • Достучался ли я?
    • Правильно ли восприняли мое послание?
    Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям.
    • Во-первых, не отпугивает потенциального клиента.
    • И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.

    Суровая реальность такова: крокодилий мозг – источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:
    • стремится игнорировать вас, если это возможно.
    • фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
    • эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
    • сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
    • нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.

    Дальше...

    Завладел фреймом – выиграл игру
    Давайте подведем краткий итог: фрейм – инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
    1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.
    2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
    3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
    4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
    5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.

    В большинстве деловых ситуаций вы можете столкнуться с тремя основными типами антагонистических фреймов:
    1. Фрейм власти
    2. Фрейм времени
    3. Фрейм аналитика

    Существует три основных типа ответных фреймов: они могут помочь вам выиграть первую схватку и получить контроль над обстановкой:
    1. Фрейм, подрывающий власть
    2. Фрейм ограничения по времени
    3. Фрейм-интрига
    4. Фрейм награды

    Читать полностью
  • Оценка:
    Очень оригинальный подход, раньше такого не встречал
  • Оценка:
    Цинично откровенно правдиво - суммарно рентабельно
  • Оценка:
    Обязательно к прочтению. Юлия Пахомова и Наталья Логинова бизнес - консультанты из Воронежа закрыли, в частности, при помощи шаблонных фраз из этой книги застройшиков на вдумайтесь, 12 миллионов рублей. Тренинг консультант инвестор ассоциации Бизкон. Выступления 19.04. на конференции "миллионеры в консалтинге". Всем спасибо)