Лиды в B2B-маркетинге — опыт Visa, Celegence и Райффайзен Банк

В этом выпуске подкаста “B2B Marketing Leaders” Ольга Бондарева, основатель агентства IBMA (ModumUp), обсуждает тему лидов в B2B-маркетинге вместе с экспертами из крупных международных компаний:

• Елена Фадеева, Head of Marketing Nordics and Baltics в Visa

• Асы Агрес, Senior Director of Marketing в Celegence

• Владас Майминас, Marketing Lead for Corporate Business в Raiffeisen Bank Russia

Что обсудили:

• Почему в B2B до сих пор нет единого понимания, кто такой лид?

Разные компании и команды вкладывают в это понятие разный смысл, что мешает маркетингу и продажам работать согласованно

• В B2B понятие “лид” может заменяться на buyer groups и buying committee

• Для сложных сделок важно учитывать не только отдельные контакты, но и всю структуру принятия решений на стороне клиента. Один заинтересованный человек редко определяет исход сделки. Требуется взаимодействие со всеми ключевыми участниками процесса.

• Большинство покупателей формируют шорт-лист потенциальных поставщиков задолго до личного контакта. Если компания не присутствует в публичном поле, вероятность попасть в этот список существенно снижается. Это напрямую влияет на количество и качество входящих лидов.

• В крупных компаниях лиды часто остаются без движения в CRM, если нет продуманного процесса обновления информации. В небольших командах возможна ручная работа с каждым контактом, но без автоматизации масштабировать такие процессы сложно.

• Важна не только количественная оценка лидов, но и качество каждого контакта. Решающим становится момент, когда потенциальный клиент готов к взаимодействию и его запрос соответствует предложению компании.

Создатели подкаста: агентство IBMA (ex-ModumUp)

Мы помогаем бизнесам находить B2B-клиентов и партнеров через развитие личных профилей в социальных сетях.