Цитаты из книги «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров»

Насколько я успешен? Ровно настолько, насколько выполнен план и достигнута поставленная цель.

У хорошего аккаунта есть цель Успеха невозможно достичь без понимания того, что он собой представляет. Ведь если у человека нет четкой цели, то он движется в никуда. У хорошего аккаунта всегда есть цель, соответствующая следующим критериям (по SMART)5. Она должна быть:

Quest 1. Be SMART. Составьте список своих целей на ближайшие три месяца, используя при этом каждый из критериев SMART. Чем детальнее вы это сделаете, тем реальнее покажется достижение этих целей. Ищите наиболее точные формулировки, переписывайте их по несколько раз, пока не наступит полная ясность и кристальная четкость.

Настоящая цель аккаунта может выглядеть примерно так: «За первый квартал 2017 года я продам стратегическим клиентам проектов на общую сумму в десять миллионов рублей». Далее эту цель можно конкретизировать, указав, в частности, за счет чего она будет достигнута, какие существуют внутренние ограничения (не давать взяток, не участвовать в откатах), как вы добьетесь этого результата (в одиночку или командой). Сроки и даты также можно уточнить — квартал разбить по месяцам, неделям или даже дням. В любом случае, чем конкретней и осязаемей будет цель, тем лучше для вас: слона лучше есть по кусочкам.

У хорошего аккаунта есть цель Успеха невозможно достичь без понимания того, что он собой представляет. Ведь если у человека нет четкой цели, то он движется в никуда. У хорошего аккаунта всегда есть цель, соответствующая следующим критериям (по SMART)5. Она должна быть: конкретной. Определенной, понятной любому человеку, имеющему элементарные знания в области данного проекта. Она требует ясности и прозрачности. Так, цель стать великой компанией — это абстракция, потому что не задает четких критериев. Но цель увеличить чистую прибыль предприятия — вполне конкретна; измеримой. Знание о том, из чего состоит цель и как ее достичь, и о том, когда она будет достигнута. У всего на свете есть единицы измерения: граммы, километры, года. Применительно к ивент-бизнесу это проценты вы­игранных тендеров, миллионы заработанных рублей, количество положительных от

Итак, книга, которую вы держите в руках, посвящена тому, как выстроить отношения с любым клиентом. Потому что отношения — это не абстракция или нечто необъяснимое, стихийное и непредсказуемое (как российский футбол), а вполне подконтрольная и осознанно конструируемая реальность. Да, отношения — это своеобразная «химия», возникающая между партнерами по общению, но, как любая химическая реакция, она подчиняется формулам и законам. То есть существуют реальные схемы и механизмы, позволяющие создать отношения с любым человеком, преобразовывать и

Не беритесь за проект, если не можете его реализовать

Предложение, с которым вы выходите, должно быть комплексным и досконально продуманным.

Не давите на клиента, дайте ему пространство

Все, что можно проверить, — проверяйте. Вы не узнаете, как примет человек ваше предложение, пока не попробуете это проверить.