Цитаты из книги «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров»

Не завышайте ожидания. Золотая формула удовлетворения

Чтобы повысить эмоциональный счет ко второй встрече, необходимо сделать все то, о чем вы договорились на первой. Причем желательно выполнить работу раньше срока и в чуть большем объеме. Это послужит сигналом для клиента, что его проект для вас в приоритете и вы над ним реаль­но работаете.

Клиент платит вам именно за это — за уверенность

Существует несколько методик оценки психотипов, но благодаря Advanced Management Institute (AMI)8 и его генеральному директору Ирине Яковлевой, любезно предоставившей материалы для данного раздела, я считаю наиболее эффективной и прикладной методику MBTI.

Так же и в нашем бизнесе: важно не продемонстрировать собственную крутизну, а, наоборот, дать клиенту ощущение, что у него все отлично. Этот подход не означает раболепия перед клиентом или полного подчинения. Просто будьте поскромней!

В общении с клиентом ищите то, в чем заключается его главная боль, — его основную потребность, источник переживаний и волнений

По законам эволюции выживает и побеждает тот, кто умеет лучше остальных приспосабливаться к изменяющимся условиям

делает выбор быть лидером; берет на себя ответственность; придает вещам смысл.

Вы всегда можете отказаться от него, но никогда не доводите дело до ситуации, когда клиент отказывается от вас.

В отношениях то же самое: существуют разные инструменты, техники и способы их выстраивания. Но чтобы выбрать нужный и единственно верный инструмент, вы должны понимать, что за человек перед вами, каков ход его мыслей, что он любит, а что нет. Мы называем это «вскрыть ДНК клиента», то есть понять и принять его таким, каков он есть.