Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Как создать эффективный канальный фактор

1. Изучите ситуацию клиента, сконцентрировавшись на том, как и по каким критериям он будет принимать решение

необходимо сначала войти в реальность клиента и понять, что может помешать ему принять решение, что вызовет сомнение и нерешительность. А на следующем шаге показать клиенту такой вариант будущей реальности, который ему понравится

Самый простой канальным фактор, в ряде случаев, моментальная отправка клиенту счета сразу же после того, как клиент сказал хоть что-то, похожее на «да

Клиент во время сделки должен принять решение, и часто непростое. Еще чаще оно осложняется необходимостью выбора. Создание канального фактора – помощь клиенту, способ сделать процесс решения простым

не приходят в движение, остаются на месте. Но как только этот путь/канал образуется, они тут же начинают движение

Канальные факторы называются так потому, что любой человек ведет себя подобно тому, как течет вода или катится шарик, т.е. путем наименьшего сопротивления. Если такого пути нет, вода и шари

Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.

Если вы путем очень небольших воздействий прокладываете клиенту путь наименьшего сопротивления к выгодному для вас решению, это и называется управлением ситуацией с помощью канальных факторов

Умный колобок-продажник поступает иначе. Он чуть-чуть модифицирует ситуацию клиента, чтобы поверхность, на которой тот стоит, слегка прогнулась в нужную сторону. Тогда колобку-клиенту ничего не остается, кроме как послушно скатиться туда, куда надо продажнику. Обратите внимание, ключевым здесь является «чуть-чуть». Продажнику незачем сильно модифицировать ситуацию клиента, достаточно небольшого уклона в нужную сторону