Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

необходимо максимально убедительно объяснить клиенту простоту и беспроблемность будущего процесса поставок

Комбинация №4 Регулярная + необязательная

ку эти сделки для клиента, по сути, не важны, основным критерием его решений служат простота и законченность предложения. Наиболее важна не сама сделка, а удобство и незаметность для клиента процесса поставок. По поводу таких сделок он хочет раз и навсегда решить этот вопрос и навсегда забыть о нем. Отсутствие усилий и беспокойства – ключевой момент при решении

Активность и напор в сделках подобного рода, конечно же, важны, но в существенно меньшей степени, чем в предыдущей комбинации. Продавец должен уметь выстраивать длительные взаимоотношения с клиентом и управлять проектом, которым, в сущности, является сделка этого типа

Поскольку при таких сделках важны не столько ценовые, сколько экономические и технические характеристики, для продавца важно перестать быть продавцом и стать в глазах клиента консультантом и экспертом. Также эффективная стратегия для продавца в этой ситуации – поиск лиц, влияющих на решение.

На первое место выходят долговременные эффекты от сделки.

критерии решения – не только свойства вашего предложения, но и соответствие его той модели бизнеса, для которой оно приобретается. Приоритет цены снижается, если речь идет о разовых сделках чрезвычайной важности

Решения подобного рода чаще всего не спонтанны и принимаются взвешенно.

необходима столь нелюбимая менеджерами по продажам процедура холодного обзвона клиентов. Если процедура проводится на регулярной основе, то по закону больших чисел вы неизбежно попадете на клиентов, как раз в данный момент задумавшихся о подобной сделке.

– чтобы в поисковых системах ваш сайт был на ведущих позициях