Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Что я сделал в реальной ситуации?

Чего я хотел добиться? – Что я знал о клиенте и ситуации? – Что я планировал сделать? – Почему это должно было сработать? – Какой реакции от клиента я ждал?

применяют стратегию неудачника или стратегию ограничений

м, ни решениями и поведением клиента. Он делает только то, что получается само собой и, разумеется не способен планировать и прогнозировать

Реактивный менеджер по продажам только реагирует на клиента, не пытается управлять ни своим поведени

особенно в случае отсутствия поддержки сильным брендом, в том, чтобы произвести небольшой переворот в сознании клиента, опираясь исключительно на собственные ресурсы:

переговоры кардинальным образом отличаются от продаж тем, что в успехе заинтересованы обе стороны.

Перебросив «мячик» на сторону клиента и переведя фокус внимания клиента на него самого, вы получаете не продажи, а переговоры.

Задача управления реальностью клиента – это перевод процесса продажи в процесс переговоров

трансформация реальности. Ситуация клиента становится более сильной для него