Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

3. Квалифицировал ли менеджер, выявил потребность, бюджет, срочность – это ключевое отличие звезды от всех остальных типов менеджеров. 4. О чем договорились по итогу разговора – закрыл ли вас менеджер на встречу и обещал ли прислать смс-напоминание? Или просто сказал: «Звоните», и не продвинул вас по воронке продаж? Сильные продавцы всегда назначают следующий шаг, конкретный, в конкретное время, и всегда держат слово – перезванивают, отправляют коммерческое предложение и материалы.

Итак, [имя клиента], давайте поступим так: сейчас я задам вам вопросы, чтобы детально понять суть вашей проблемы, так как у нас есть разный набор решений по цене и качеству. Как только я пойму ситуацию, расскажу подробнее о [товаре/услуге], и вы решите, хорошо? Эта конструкция хороша тем, что согласиться на проведение опроса крайне легко, а вопросы демонстрируют вашу заботу о клиенте. Вы доносите до клиента мысль, что ему выгодно отвечать, тогда его проблема решится наилучшим образом.

сделать тестирование для менеджеров в Google Forms (как создать вопросник в этом сервисе, спросите в Google).

интеллектуальный менеджер звонков».

Все статусы воронки продаж должны быть совершенного (!) вида. Иными словами, отвечать на вопрос «Что сделано с клиентом?». Примеры правильных статусов: – счет выставлен; – встреча назначена; – встреча состоялась; – предоплата получена.

Задача руководителя – привязывать мотивацию сотрудников к показателям, роста которых вы ожидаете. Если мы будем разбирать сотрудника кол-центра, что нам важно в его работе? Важно соотношение количества целевых заявок (лидов), которые он передал в отдел продаж к общей сумме заявок, взятых в работу. Также важна скорость обработки входящей заявки, процент соответствия стандартам качества общения с клиентом, дисциплина и качество заполнения CRM-системы, но это второстепенно.

Нам важен опыт в продажах. Учить с нуля будет слишком тяжело. Определить, есть ли опыт в продажах можно легко, спросив: «Что и как вы продавали? Какие этапы проходил клиент, прежде чем совершал покупку?» Если человек не может связно ответить, скорее всего, у него нет реального опыта и не стоит тратить свое время.

Презентовать это закрытие стоит также с позиции «вы-ориентированности». Например: «Смотрите, [имя клиента], для того чтобы решить вашу проблему и дать точную смету, нам нужно встретиться, посмотреть квартиру, лично обсудить пожелания и детали, удостовериться, что правильно вас поняли. Тогда мы точно сможем дать то решение, которое вас устроит по цене и качеству. Как вам такое предложение? Вы готовы встретиться?»

В абсолютно любой нише можно условно разделить весь клиентский портфель на три категории. Клиентов категорий A-B-C. Все они будут отличаться между собой по трем признакам: боль/потребность, финансовое состояние клиента, срочность покупки.

На собеседовании с кандидатом мы договариваемся, что у него, например, будет зарплата 40 000 рублей, но в договоре будет написано 20 000 рублей – окладная часть, а 20 000 рублей – премия. И законодательно вычитаем штрафы из бонусной части. В таком случае нарушения не будет. Если за сотрудником не будет нарушений, то он будет каждый месяц получать свою «премию».