Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Телемаркетинг – вид прямого маркетинга, посредством которого общение продавца и покупателя происходит с помощью телефонии. Это один из видов маркетинга наравне с social media marketing (реклама в социальных сетях, контекстная реклама (Яндекс и Google) и другими. Чтобы продать, нужен лид (lead – потенциальный клиент). Его можно получить, направив трафик на страницу вашего сайта. Если клиент понимает, что вы можете ему помочь, оставляет заявку.

После этого необходимо назвать цену. Делать это можно через технику «три цены». Озвучивайте три варианта предложения стоимости, где один – необоснованно дорогой, второй – описываемый в презентации, третий – некачественный и чуть дешевле среднего. По существу, клиент получает выбор без выбора. Он берет тот пакет, который мы хотим продать.

Поэтому, чтобы эффективность от обучения была максимальной, сначала выдайте стажеру вопросы и тесты для изучения. После выдайте ему все ссылки на видео и порекомендуйте заполнять тесты по ходу просмотра. Включится механизм, работающий при подготовке шпаргалок: пока готовил, все выучил. После того как стажер просмотрел все видео, корректно заполнил тесты, проведите с ним дополнительно устный экзамен. Спросите его о компании, о продукте, о том, как надо продавать и кто его клиенты. Это позволит закрепить материал.

Введите ограничение открытых карточек сделок (в работе) на одного менеджера.

– аккаунт-менеджер-продавец (фермер); – аккаунт-менеджер-антирутина.

Аккаунт-менеджер-антирутина Задача этого сотрудника – снимать текучку и отвлекающую рутину с активных менеджеров, чтобы увеличить их КПД (коэффициент полезного действия) и выручку за отработанный нормо-час.

Аккаунт-менеджер-продавец (фермер) Его главная задача – стабильно получать выручку от текущих, уже покупающих клиентов. Не потерять их, приращивать базу и увеличивать средний чек. У такого сотрудника мотивация будет очень похожа на мотивацию обычного менеджера по системе 40–10–50. Можно поиграть с дисциплинарным бонусом, направить его на удержание качества обслуживания клиентов.

Менеджеры должны получать бонусы только за то, на что влияют лично

Исходя из систематического отслеживания рыночной ситуации, средний срок выхода стажера на проектную продающую мощность – от трех до шести месяцев. Я рекомендую на этот период ставить планы ниже, чем у ветеранов, и каждый месяц их корректировать.

И все эти показатели делятся на два типа – качественные и количественные