Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Далее мы рассказываем сразу об условиях. Важно, чтобы их было немало и каждый пункт стал выгодой для кандидата (отвечал на вопрос: «Что он получит?»). Не нужно бояться написать действительно много. Это как с выгодами: «Выгодами для клиента продажу не испортишь». Причем заметьте, некоторые из перечисленных мной выгод могут показаться пустыми или совсем очевидными. Кто-то может сказать: «Да у всех же зарплата вовремя». Дело в том, если сравнивать две компании, у которых действительно не бывает просрочек по зарплате, но одна из них об этом написала, а вторая нет, привлекательнее будет выглядеть та, что написала. Это «упаковка» вашей компании перед кандидатами.

HR-упаковка компании Скорость найма и качество кандидатов напрямую зависят от того, как вы упакуете свою компанию. Если вы хотите больших и быстрых продаж, компания должна замечательно выглядеть (сайт, коммерческие предложения, видео, менеджеры, офис и так далее). Вакансия также должна выглядеть привлекательно, вкусно, интересно, показывать все сильные стороны вашего бизнеса.

Поэтому мы сначала рекомендуем отстроить систему и инфраструктуру, а уже после этого нанимать в эту систему менеджеров. Тут есть и еще одна выгода. Если менеджер пришел на одни порядки и устои, выучил их, а через два месяца систему начинают перестраивать (точнее, строить правильную), для него этот процесс обернется сумасшедшим стрессом, и вы обречете себя на риск нарваться на саботаж и потерять сильные кадры.

Для этого опишите в регламенте в виде отдельного блока стандарты заполнения карточек сделок, работы в задачах, с биржей лидов, нормативы по скорости обработки заявок. Пропишите все правила, которые будете требовать от менеджеров и сотрудников.

Поэтому звонки и встречи будут являться опережающими показателями по сравнению со сделками и выручкой.

Показатели можно разделить на две категории: – отстающие; – опережающие.

Не следует перегружать регламенты. Они должны быть написаны понятным человеческим языком, чтобы даже новичок мог легко разобраться в сути. Не стоит делать регламент объемным ради объема. Просто запишите туда самые важные моменты, которые в вашей компании являются системными, прошли испытание временем и требуют регулярного соблюдения.

Если человек, получая какой-то документ, не подписывает его, то документ становится бумагой с символами, не имеющими никакого значения. Просто очередная справка. Если человека обязывают поставить подпись, он принимает правила.

Техника 2: – Неплохо, но что-то дороговато. – Вы знаете, мы в компании решили, что лучше будем один раз вести неприятный разговор по цене, чем потом десятки раз извиняться за качество. Работая с нами, вы получите: [перечисляем выгоды]. Как вам такое предложение? – Нравится.

Для тренировки и предотвращения рисков роботизированной речи по скриптам стоит минимум один, а лучше два раза в неделю поводить летучки по обучению работы по скриптам. Разыгрывайте реальные ситуации, где руководитель отдела продаж или вы сами – клиент, а менеджер продает вам по скриптам. Он не должен показать, что читает скрипт. Нужно настолько натренировать заскриптованную речь, чтобы у вас во время игры, а у клиента во время продажи не возникло ни малейшего подозрения движения по сценарию. Иначе доверие и возникшая связь с клиентом автоматически пропадет, продать станет нереально сложно.