Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

скрипты, система мотивации, наем менеджеров, стратегия развития всегда должны опираться на факты, а не на мнения.

какие типы роста бывают. Их всего два: качественный и количественный.

Этого мало. Важно звонить клиентам точно в то время, когда обещаем, отправлять необходимую информацию, когда это необходимо, выбивать оплату и закрывать акты. Все это невозможно удержать в памяти, мозг человека не в состоянии проконтролировать такой объем информации.

Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков: – Напугать будущим повышением цен. – Через два месяца наступит сезон, они не получат место в очереди. – Товар закончится. – Только совершившие предоплату сегодня получат бонусом еще что-то. Итак, клиенты категории «B» обладают потребностью и бюджетом, но им «не горит». Чтобы продать им, нужно создать ажиотаж, а только потом делать предложение и обязательно брать предоплату.

В завершение летучки награждаем победителя прошлого дня по показателям (выручка, продажи, звонки или что-то, что для вас наиболее важно). Это могут быть как аплодисменты, так и материальные призы.

Контроль контролера Менеджера ОКК необходимо контролировать точечно: проверяете в любой день отчеты вплоть до каждого нарушения. Если находите несоответствие, используйте метод: «Учи, лечи, мочи». Первое нарушение – предупреждение, на второе – штраф (прописанный в регламенте работы менеджера контроля качества), третье – увольнение.

Лист качества Менеджер отдела контроля качества осуществляет свою основную работу в листе качества и общем чате. Лист качества – это лист в файле Exсel, который взаимосвязан с листом системы мотивации отдела продаж. Выглядит он следующим образом:

Без боевого опыта в компании авторитет руководителя будет зыбок. Поэтому шаг № 1: ни один РОП не станет РОПом, пока не пройдет боевое крещение и не покажет «уровень» на своем примере. Сначала он должен сделать эффективный отдел продаж из себя самого, стать таким менеджером, которого хочет видеть у себя в подчинении, и только потом получится руководитель. Поставим троим или четверым потенциальным кандидатам в РОПы тестовое задание стать менеджером по продажам на один-два месяца и провести от пяти до двадцати сделок в зависимости от ниши. Если человек Overqualified (сверхкомпетентен) и не готов работать менеджером (а вы действительно знаете, что он сильный сотрудник), на те же один-два месяца даете ему в подчинение одного человека и в тандеме они должны добиться сверхрезультатов. Не важно, будет ли это ваш сотрудник. Главное – достичь позитивной динамики. Идеально, когда на позицию руководителя отдела претендует сразу два-три человека. Задание для всех: показать сверхрезультат, мегаответственность и системность. Как только один-два кандидата выполнили тестовые задания в виде продаж, переходим к шагу № 2.

Что нужно выяснить в телефонном интервью: – Откликался ли человек на вашу вакансию? – Помнит ли он, чем занимается ваша компания, кого и зачем вы ищете? – Почему он решил откликнуться именно вам? – Давно ли в поиске работы? На сколько собеседований успел сходить? – Есть ли опыт в продажах? Какой, где и сколько? – В случае положительного решения, когда готов выйти? – Три самые главные победы в жизни? – Договориться о времени и месте собеседования. – Озвучить, что сейчас пришлете видеовакансию.

Частой ошибкой при найме сотрудников бывает слишком быстрый ввод в должность и минимально короткое вступительное испытание. Больше всего в жизни мы ценим те отношения, в которые больше всего вложились эмоционально и финансово. А те, что достались нам легко, мы также легко забываем.