Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Что может стать КЭВом? Например, встреча. Очевидно, если пытаться по телефону продать автомобиль, закрытие будет с плохой конверсией. Но если предложить в телефонном режиме бесплатный тест-драйв, а уже в ходе него предлагать покупку, конверсия будет гораздо выше.

Вода – это «теплые» клиенты, которых примерно 80 процентов. И если с ними правильно работать, они станут деньгами. Если неправильно – превратятся в камешки и никогда у вас не купят, как бы вы ни старались. Задача продавца – уделять «теплым» клиентам максимум времени, внимания и сил.

Если вы успешно установили с клиентом контакт, пора переходить ко второму этапу работы – программированию. Нам предстоит задавать клиенту много вопросов. Какой у него бюджет? Какая проблема? Как скоро он намерен принять решение? Какие у него задачи? Что у него с бизнесом? С его жизненной ситуацией? С его компанией? С его нынешним автомобилем? Словом, целая серия вопросов, и, конечно же, она может восприниматься, как допрос, если мы все не подготовим. Для этого есть целый этап – программирование. Иными словами, мы должны будем запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно.

Идет! И мы вводим клиента в другой этап программирования. Мы как бы закрываем его: сейчас ты будешь отвечать на наши вопросы. Понятна техника?

Для этого необходимо использовать такую технологию как Offer. Offer – это торговое предложение. По сути, причина, чтобы что-либо купить или сделать.

А теперь важное замечание: в мире нет недостатка денег.

Ее минус в двух деталях: во-первых, придется прописать подробные инструкции и стандарты, по сути, под два разных отдела, во-вторых, придется озаботиться поиском кадров. Менеджер-хантер и менеджер-фермер – два разных типа людей, со своими ритмами, потребностями и мотивацией, придется научить их ладить и взаимодействовать.

Аккаунт-менеджер выполняет функцию фермера. Он обрабатывает клиентов, сопровождает их, удерживает в компании.

Если бизнес LTV ориентирован, набрав пул клиентов, необходимо снижать время и улучшать качество обработки новых клиентов, или постоянные покупатели начнут уходить.

Переговоры – очень важный этап, и необходимо, чтобы вы на них чувствовали себя уверенно и спокойно.