Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

И в итоге наша мотивация будет выглядеть так:

Далее вы должны установить «цену» за нарушение каждого из стандартов, прописать их в регламенте и подписать с каждым сотрудником. О регламентах у нас также будет отдельная глава. И, по мере выявления нарушений, сотрудник будет лишаться части своей премии.

Если сотрудник будет «хорошо себя вести», не будет нарушений по вышеперечисленным пунктам, он получит дополнительную премию к зарплате. Если будут замечены нарушения корпоративной этики, он лишается бонуса полностью либо частично.

Во-вторых, лично я вижу большие плюсы при наличии оклада: вам будет значительно проще нанимать менеджеров, ведь оклад, пусть и небольшой, для кандидата – это стабильность и уверенность в завтрашнем дне, понимание, что он точно не умрет от голода. У вас появится моральное право требовать соблюдения корпоративных стандартов.

Для того чтобы рассчитать его зарплату, воспользуйтесь моей формулой:

И клиент расскажет о своей ситуации в прошлом, как правило, это было не вчера, потому что явная боль уже распаковалась, сидит у него в голове, и он ищет ее решение. – Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему? Это отличный вопрос – в ответ клиент вам расскажет о личном опыте. Уверяю вас, этот опыт будет не позитивным, потому что, если бы он был позитивным, этой проблемы у него уже не было бы, кто-то и когда-то ее решил бы. – Скажите, пожалуйста, и какие были результаты, когда вы решали эту проблему в прошлом? Этим вопросом мы просто забиваем последний гвоздь, он – добивающий. Итак, вы уже показали клиенту (его же собственными словами), что у него не только есть болезненная проблема, но он уже бесполезно потратил на ее решение кучу времени, сил и денег. И самое время задать еще один вопрос. – То есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли? Тоже очень мощный вопрос, на который клиент отвечает: «Да, именно так». И как раз в этот момент вы как бы усилили его боль до максимума, потому что он начал сам еще больше осознавать, что у него эта проблема не просто есть, а что она уже давно, что он ее пробовал решать, она сидит в его голове, жрет его энергию и, возможно, уже сожрала какое-то количество денег. Теперь он максимально замаринован, чтобы переходить к презентации.

Любой адекватный покупатель, разумеется, ответит, что для него важно соотношение цены и качества. И тогда вы говорите: – Отлично! В таком случае давайте поступим так: я сейчас вам задам несколько вопросов, все разузнаю и сделаю хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет?

Любой вменяемый человек, которому нужна реальная цена скажет: – Да, конечно, нужна, отлично! – Супер! Тогда для того, чтобы предоставить более точные данные, я должен вам задать несколько вопросов. Вы готовы?

Удивительно, но с этой перспективной категорией клиентов никто не любит работать. Так что если вы начнете это делать в своей компании первым, то «снимете сливки» и заработаете больше других. Ведь «теплых» клиентов много, а конкуренция за них маленькая. Для того чтобы конвертировать (то есть превращать в сделки) как можно больше «теплых» клиентов, вы должны понимать, как устроена воронка в компании.

Так что вам придется убедить его, что вы «тот самый профи», а ваша встреча – самое лучшее, что может быть для него.