Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Если вы осознали, что менеджер регулярно нагружен до предела (поток входящих заявок больше, чем он способен удерживать под контролем), пора нанимать еще одного менеджера или пересобрать бизнес-модель, вводить дополнительные органы-квалификаторы (кол-центры, лид-менеджеры).

Заметьте, нет ни слова, о требованиях или обязанностях. Требования мы переформатировали в «Каким мы видим этого человека». В этом разделе ни слова не говорим про жесткие вещи, такие как знание языков, сумасшедший опыт работы и т. д. Только позитивный окрас: чувство юмора, жажда денег, любовь к продажам, отличное настроение.

Поэтому рекомендую провести «инвентаризацию» отказников, перезвонить им, задав следующие вопросы:

Частой проблемой руководителя становится «повторение – мать повторения». Сказали раз – все кивнули, вроде поняли. Проходит время, снова ничего не исполняется. Сказали два и пообещали штрафовать – все кивнули, поняли. Проходит время, снова ошибки, вы штрафуете, а на вас обижаются, мол, смотрите, какой сердитый у нас начальник, да еще и штрафы выписал – ишь, негодяй!

Далее нужно уточнить причину контакта клиента с вами вопросом: – Скажите, а с какой целью заявку решили оставить? Или: – Правильно я понимаю, что вам необходим [описываем продукт]? Если это перезвон после установления контакта на холодном звонке (об этом вы узнаете в одной из следующих глав про холодные звонки): – [имя клиента], мне передали, что вы хотите обсудить вопрос [описываем решение проблемы (например: оформление страховки)], это так?

Для более показательного анализа лучше оценивать работу двух менеджеров параллельно, в течение двух – лучше трех – дней. Работа действительно утомляет своей рутинностью, но качественно заполненная таблица может стать дорогой в лидирующие позиции на рынке!

CRM-система решает эту проблему. У каждой карточки сделки всегда должна быть открыта релевантная сегодняшнему дню задача (напоминание). Иными словами, «напоминание, что и когда нужно сделать», чтобы эта сделка продвинулась на один шаг к завершению.

Если в процессе прочтения этой главы стало ясно, что в вашей воронке продаж уже существуют процессные статусы, действовать нужно следующим образом: 1. Добавляете в текущую воронку корректные статусы на логичные им места. 2. Создаете временный статус «непонятные» и ставите его в самое начало воронки. 3. Вручную открываете каждую активную сделку и меняете статус на корректный. 4. Все спорные и незаполненные сделки переносите в статус «непонятные». 5. Прозваниваете все «непонятные» сделки и определяете, на каком этапе сейчас клиенты, распределяя их по нужным статусам. 6. Как только все «непонятные» проработаны и вычищены – удаляете этот статус. 7. Поздравляем, все ваши сделки в корректных статусах! Осталось регулярно вести их по новым правилам!

1-й закон КЭВа. Никогда не излагайте клиенту исчерпывающую информацию и не давайте подробную консультацию до выхода на КЭВ.

Продажи – это работа за комиссионные. В принципе, есть два типа деятельности в зависимости от характера вознаграждения: – РАБОТА ЗА ОКЛАД (ИЛИ FIX) – РАБОТА ЗА КОМИССИОННЫЕ