Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Итак, абсолютно всех клиентов в любой нише можно разделить на три категории: A, B и C. По каким критериям мы будем их сравнивать?

Что же касается других возражений, например: «Я просто смотрю», то это – не возражение, а некая защитная реакция клиента, потому что очень часто, приходя в магазин или звоня по телефону, мы попадаем на необученных, глупых менеджеров, пытающихся «впарить» нам то, что заведомо не нужно. Но вообще-то человек пришел и готов покупать, он хочет купить и своей фразой насчет «просто посмотреть» спрашивает вас:

Нет необходимости «закрыть» всех клиентов. Надо «закрыть» тех клиентов, которых нужно «закрыть». Ключевая проблема и отсутствие роста большинства отделов продаж – неумение менеджеров расставлять приоритеты. Всегда есть «горячие клиенты», так называемые низковисящие фрукты. Ведь на закрытие одного клиента может уйти две-три минуты, а на другого годы. И чтобы выжать максимум прибыли из клиентской базы, необходимо продавать в первую очередь самым-самым.

Сфокусируйтесь. Ваше упражнение прямо сейчас – сделать так, чтобы на вас висело максимум 50 клиентов в работе. Следите за лимитом. Не распыляйтесь. Это даст гораздо больше денег.

Есть сумасшедшая разница между продажей и закрытием. Продажи – это обсуждение и переговоры. Вспомните определение: продажа – способность трансформировать убеждения других людей, когда мы продаем идею. Но закрытие – это подписание контракта. Если хотите получить комиссионные, решить свои задачи и добиться целей – вы должны стать асом закрытия. Без этого не будет денег, сделок и карьеры. И в этом разделе я научу вас круто закрывать.

– УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА – ПРОГРАММИРОВАНИЕ – КВАЛИФИКАЦИЯ – АКТИВАЦИЯ И ВЫЯВЛЕНИЕ БОЛЕЙ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЗАКРЫТИЕ – ЗАКРЫТИЕ

Третья техника: когда вы называете цену и задаете некий «сторонний» вопрос:

И еще важная рекомендация: во время встречи с клиентом всегда записывайте все свойства и выгоды, о которых говорите, а потом, в конце беседы, отдайте ему этот листок.

свойства – это то, что касается самого продукта, его технических характеристик. А выгода – то, что отвечает на вопрос: чем это свойство хорошо для вас?

Нам нужно немножко посыпать рану клиента солью. Это помогает ему быстрее принять решение.