Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли. Есть большая разница между потребностью и болями. Потребностью мы называем, например, надобность в обучении. А боль в том, что ваш личный доход давно не растет или вы уже три года пытаетесь накопить на новую машину и никак не можете ее купить. У вас может быть потребность в кольце, а боль в том, что вы хотите сделать девушке приятное, потому что она на вас не обращает внимания. У вас может быть потребность в покупке автомобиля, а боль в том, что вы просто устали ездить в метро, где вам вечно наступают на ноги и ехать приходится стоя. У вас может быть потребность в покупке квартиры, боль же в том, что уже невыносимо стало ездить по 2–3 часа «на оленях утром ранним», для того, чтобы добраться до офиса. Выяснить, что у клиента болит, что его беспокоит, очень важно для того, чтобы провести следующий этап.

Что расшифровывается как – . Проще говоря, КЭВ – этап в воронке продаж.

Точки касаний – это и есть сервис, забота о клиентах.

Никогда не излагайте клиенту исчерпывающую информацию и не давайте подробную консультацию до выхода на КЭВ.

СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ДЛЯ ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА?

Что стоит за его потребностью? Что сподвигло его оставить заявку? Что побудило согласиться на встречу с вами? Что заставило его вообще искать эту тему в интернете или спрашивать у знакомых рекомендации? Какая у него ситуация? Какая боль?

Конфронтация – это способность находиться перед лицом кого-либо, четко смотреть на него и не избегать встречного взгляда.

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли.

Он платит временем, энергией и вниманием. Вы должны понять: просто так к вам никто не поедет, чтобы пообщаться, вы должны встречу продать.

Поэтому просто забейте свое расписание как можно большим количеством КЭВов и думайте, что после одного может быть следующий КЭВ, а потом еще и еще один. Словом, надо делать с клиентами как можно больше прогревочных касаний, для того чтобы у вас были продажи. Каждого лида, каждую сделку старайтесь довести до КЭВа.