Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Соберите эти показатели, если никогда раньше этого не делали, они пригодятся при определении планов продаж и разработке системы мотивации. Оценка загрузки менеджера по продажам. Без этого вы погибнете.

Единственное, чего никто не смог у меня отнять – мои знания.

Опережающими показателями могут быть звонки, клики на сайт, входящие заявки и встречи. Все это, относительно воронки продаж, стоит на этапы выше, чем сделки и выручка. Одна сделка рождается в среднем из ста заявок, для выполнения плана продаж нужно получить около четырехсот заявок в месяц. Если первая неделя заканчивается только тридцатью заявками, стоит бить тревогу. Следовательно, нагрузка по заявкам на следующие недели растет, иначе план продаж выполнен не будет.

Отдел контроля качества (ОКК) помогает своевременно выявлять нарушения, совершаемые сотрудниками отдела продаж, и доносить факт этих нарушений до руководства. У менеджера по продажам в регламенте работы указаны нарушения, которые необходимо контролировать. И лучше всего, если эту функцию не будет исполнять РОП. Это рутина. Пусть отдел качества присылает ему отчеты, а руководитель занимается развитием продаж и обучением своих сотрудников.

Без боевого опыта в компании авторитет руководителя будет зыбок. Поэтому шаг № 1: ни один РОП не станет РОПом, пока не пройдет боевое крещение и не покажет «уровень» на своем примере. Сначала он должен сделать эффективный отдел продаж из себя самого, стать таким менеджером, которого хочет видеть у себя в подчинении, и только потом получится руководитель.

Вопрос 5: Какие последние книги по маркетингу или продажам вы читали?

Продажа – это согласие клиента и продавца произвести обмен. Спор – несогласие. Где есть спор, там нет продажи. Самая частая ошибка продавца после возражения клиента – спорить, доказывая свою правоту. Делать это надо не так, как мы привыкли в жизни. Пока вы не поймете, что спор и противопоставление своей позиции клиенту не дает продажи, у вас не получится отрабатывать возражения.

Заметьте, в примере выше мы еще не говорим о цене. Мы только перечисляем выгоды, которые получит клиент, если обратится в нашу компанию. Перед тем как перейти к обозначению стоимости, нужно получить от клиента ответ, что сам продукт его полностью удовлетворяет.

Клиенты категории ССС У клиентов категории «С» есть потребность, но нет денег! Как вы понимаете, срочность в этом случае не имеет никакого смысла. Чтобы продать клиентам категории «С», есть четыре сценария: 1. Дождаться, пока у них появятся деньги. 2. Выпустить более дешевый и доступный продукт. 3. Предложить рассрочку или кредитование. 4. «Продать заявку» партнерам, которые могут им что-то предложить. Если вы не можете сделать ничего из верхнего списка, не тратьте время на «С». Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.

Клиенты категории ААА Все, что вам нужно сделать, – это квалифицировать в первые минуты разговора, есть ли у клиента потребность и какова она, его финансовые возможности и насколько срочно ему надо закрыть потребность.