Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Двухуровневая с аккаунт-менеджером

Вообще, такие упражнения, как прозвон купивших клиентов и отказников, тайные покупки у конкурентов, рекомендуется делать на регулярной основе. Рынок меняется, люди учатся, ваши конкуренты растут, и то, что сейчас их работа выглядит посредственно, совсем не означает, что так будет постоянно. Руководитель всегда должен держать руку на пульсе.

Инсайт Потенциальные золотые горы в клиентской базе часто прячутся под статусом «отказник» или «закрыто и нереализовано». Копай глубже!

Исходя из систематического отслеживания рыночной ситуации, средний срок выхода стажера на проектную продающую мощность – от трех до шести месяцев.

Что делать, если вы все настроили, но в текущей CRM-системе хаос и непонятно, как все привести в порядок? Алгоритм следующий: 1. Создаете временный статус воронки продаж «старая база». 2. Каждую карточку сделки из «неоднозначных» процессных статусов переносите туда. 3. Все сделки, по которым понятен процесс, распределяете по новым корректным статусам. 4. Обзваниваете постепенно (обычно одну-две недели) старую базу, квалифицируете клиентов по новым правилам, распределяете их по корректным статусам. 5. Удаляете статус «старая база». 6. Profit.

Способ 1: «Хитрость». Вы можете выяснить, каков метраж кухни, в каком районе квартира, в каком стиле будет ремонт, кто и как будет жить, какой нужен функционал. Собрав эту информацию, можно с большой точностью предположить, какой у человека бюджет. Не стоит предлагать дорогую кухню, если квартира однокомнатная, расположенная в спальном районе. Наводящие вопросы сделают из вас шпиона, клиент, скорее всего, даже не заподозрит, что вы пробиваете его платежеспособность. Подумайте, какие вопросы в вашей нише тоже могут подсказать бюджет клиента, и выпишите себе их. Способ 2: «Я почему спрашиваю». Помимо шпионских вопросов вы можете и «в лоб» спросить, в какой примерно бюджет покупатель планирует уложиться. Но этот вопрос следует сформулировать так: «Скажите, вы в какой бюджет примерно планируете уложиться, у нас очень много вариантов дизайна кухонь, и если вы сообщите примерный разброс, то я смогу сделать такое предложение, которое точно устроит вас как по цене, так и по качеству». Конструкция «я просто почему спрашиваю» активирует метасообщение «забота о клиенте», и в этом случае мы подаем покупателю идею озвучивания цены. То есть мы говорим ему: «Скажи цену, тебе выгодно это».

Так что примите мой совет: сфокусируйтесь на том месте, где сейчас находитесь. Станьте профессионалом, «закопайтесь» в работу и добейтесь крутых результатов. А если вы вообще не хотите работать в системе продаж, тогда зачем читаете эту книгу?

И всегда, абсолютно всегда, запоминайте это сейчас: за любой потребностью вашего клиента стоит какая-то боль.

Получив в ответ «Да», мы становимся в позицию «клиенту надо больше, чем нам». Во время продажи установление такой позиции является одним из ключевых этапов, так как тогда клиент считывает метасообщение «мне надо больше чем продавцу, скорее всего, он эксперт, послушаю его». Ответ клиента, что ему действительно что-то нужно, поэтому он решил с вами пообщаться, встретиться, оставить заявку, является первым шагом по захвату инициативы.

Нам нужно немножко посыпать рану клиента солью. Это помогает ему быстрее принять решение. Если вы продаете качественный продукт, который реально помогает людям решать их проблемы, то как раз вы, менеджеры по продажам, и должны склонить его к тому, чтобы он купил.