Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Рассказывайте. – Да, конечно. Сейчас все расскажу. Позвольте задать вам пару вопросов, хорошо?

При такой системе сотрудники понимают, что собственник не заинтересован в начислении штрафов, так как все собранные за провинности деньги остаются в отделе. Это формирует чувство справедливости при начислении, позволяет собственнику оставаться в позиции наблюдателя, а не актера.

Поэтому, прежде чем вкладываться временем и энергией в клиента, необходимо провести квалификацию. Нужно понять три параметра: срочность, финансы и потребность/боль. Таким образом, мы поймем, к какому типу отнести клиента – А, B или С. И только если это А или B, продолжаем общение и двигаемся к продаже.

Вопрос 2.2: Я правильно понимаю, что для вас важно [описываем потребность, о которой говорил клиент]?

По похожей модели прозвоните тридцать некупивших клиентов – желательно тех, кто вот-вот должен был внести предоплату или подписать договор, но почему-то «слился». Стоит выбрать «свежих» клиентов, которые «слились» максимально близко к текущему моменту.

Чтобы стандарты работали, нужен регламент, документ, в котором прописано, что должен делать сотрудник на той или иной должности, за что он получает деньги, почему их могут отнять, какие стандарты и нормативы должен соблюдать, кому подчиняется и так далее. В конце регламента должны стоять подписи руководителя и сотрудника. Поставив свою подпись, работник соглашается, что принимает правила игры и не имеет ничего против исполнения стандартов компании.

Во-первых, НИКОГДА не заявляйте, что это финальная мотивация. Пусть будет текущая, под действующую бизнес-модель, всегда способная измениться, ведь бизнес растет, меняется, возможно, возникнут непредвиденные факторы, вынудившие перестроиться компанию. Это будет честно по отношению к людям.

Секретная фишка заключается в том, что в середине видео о CRM-системе (по счету к обучению оно идет минимум третьим, а то и более дальним) мы вставляем элемент проверки. Прямо посередине видео неожиданно для кандидатов вы говорите: «Если вы досмотрели до этого момента, ставьте видео на паузу и выполните следующее: в письме, в котором вы получили эти обучающие материалы, вот в этой точке спрятана гиперссылка, нажмите на нее прямо сейчас, и вы попадете в закрытый чат отдела продаж. Как только вы попадете в этот чат, напишите в нем секретное слово [придумайте свое]. Так мы поймем, что вы действительно внимательно смотрите видео и дошли до этого момента».

Вот пример правильной воронки продаж: ↓1. Новая заявка. ↓2. Квалификация пройдена. ↓3. Замер назначен. ↓4. Замер состоялся. ↓5. КП отправлено. ↓6. Предоплата получена. ↓7. Успешно реализовано.

Вот пример правильной воронки продаж: ↓1. Новая заявка. ↓2. Квалификация пройдена. ↓3. Замер назначен. ↓4. Замер состоялся. ↓5. КП отправлено. ↓6. Предоплата получена.