Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

40 % – должен быть оклад; 10 % – премиальная часть за «поведение» (дисциплинарный бонус); 50 % – бонусная часть, так называемый процент с продаж.

Двухуровневая модель с кол-центром

Выручка – отстающий показатель. Когда деньги упали на ваш расчетный счет, ничего изменить нельзя. Все свершилось. Пора задуматься, как будем жить завтра.

Скрипты бывают разных типов. Например: – скрипт для телефонной продажи (речевой модуль с фразами и вопросами); – скрипт встречи (в виде шпаргалки или презентации); – скрипт выступления (презентация в PowerPoint).

Есть отличный принцип продаж: «продажа-отказ-перенос». Американцы говорят: «Sell, until they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут). Если клиент говорит «я не знаю, мне надо подумать», это не отказ, это перенос. С таким клиентом нужно договориться о следующем легком шаге, ведущем к продаже. Для этого и нужны задачи, они фиксируют и напоминают о следующем этапе.

Условный отказ и перезвон контроля качества

Двухуровневая с аккаунт-менеджером Аккаунт-менеджер выполняет функцию фермера. Он обрабатывает клиентов, сопровождает их, удерживает в компании. Менеджер по продажам должен быть больше хантером по натуре – искать новых клиентов, возможности, зарабатывать и достигать высот. Хорошо работает связка менеджер-хантер плюс аккаунт-менеджер-фермер.

Сначала вы должны решить, какую модель вы строите, прописать дорожную карту, а уже после реализовывать ее.

Прослушайте от тридцати до пятидесяти телефонных разговоров менеджеров, если у вас внедрена телефония с записью разговоров

Их всего два: качественный и количественный.