Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Снимать видео следует в формате интервью – при желании, на специальную фотоаппаратуру, чего мы делать не рекомендуем, если вы не гигантская компания с мировым именем. Тут важна суть, а не форма. Снимайте интервью с собственником в формате вопрос-ответ, и пусть интервьюер задает дополнительные вопросы к тем, что мы приводим ниже, если суть ответа непонятна или отвечающий «льет воду». Вот список вопросов, на которые стоит ответить в этом видеоинтервью собственнику: 1. Кто за кадром? Где снимаем? 2. Кто вы? 3. Чем занимается компания? 4. В чем заключается продукт? 5. Кто клиенты? (мелкие) 6. Кто клиенты? (крупные) 7. Какая ценовая политика? 8. Как давно работаете? 9. Как пришла идея создать бизнес? 10. С чего все начиналось? 11. Как компания выросла с момента основания? 12. Благодаря чему продолжает расти? 13. Чем можете гордиться? Выдающиеся победы? Цифры масштаба? 14. Почему стоит с вами работать? 15. Как будет происходить масштабирование и почему? 16. Как появляются новые направления, с которыми вы работаете? 17. Как происходит процесс покупки? Начало сотрудничества с вами?

Разбор текущей базы с бардаком Что делать, если вы все настроили, но в текущей CRM-системе хаос и непонятно, как все привести в порядок? Алгоритм следующий: 1. Создаете временный статус воронки продаж «старая база». 2. Каждую карточку сделки из «неоднозначных» процессных статусов переносите туда. 3. Все сделки, по которым понятен процесс, распределяете по новым корректным статусам. 4. Обзваниваете постепенно (обычно одну-две недели) старую базу, квалифицируете клиентов по новым правилам, распределяете их по корректным статусам. 5. Удаляете статус «старая база».

отдел контроля качества и статус «условный отказ»

Как пример, на базе одной из известных CRM мы создаем еще одного пользователя (им может быть аккаунт системного администратора) и все новые сделки создаются под ответственным пользователем биржа лидов, а менеджеры разбирают их между собой, изменяя ответственного. Видно, какие сделки уже взяты в работу, а какие ожидают своего счастливого часа. Помимо этого мы помним проблему с перегрузкой менеджеров. Мы говорили об ограничении количества открытых сделок, за которыми менеджеры закреплены как ответственные. У менеджера для получения новой свежей заявки будет при этом инструменте три пути – продать клиенту, поставить статус отказа (если клиент отказался) или вернуть сделку на биржу лидов, если менеджеру не удается закрыть клиента или он понимает, что может получить более перспективного клиента, а этого возьмет в работу менеджер стажер.

интеллектуальный менеджер звонков

настройте логику распределения звонков. Их может быть огромное количество. Я поделюсь одной из самых популярных архитектур. Если в отдел продаж звонит новый клиент, то: 1. Сначала телефон звонит в отделе продаж, самый расторопный из менеджеров получает заявку от нового клиента. 2. Если в отделе продаж никто не отвечает, через десять секунд звонок переводится руководителю отдела. 3. Если и он не отвечает, то добавляется телефон более высокого лица (так можно дойти до собственника).

Неплохим инструментом могут быть и автозадачи. Многие современные CRM-системы поддерживают режим автозадач. Например, можно настроить процесс так, что, если сделку переводят в статус «КП отправлено», к этой карточке автоматически ставится задача для ответственного за эту сделку менеджера «звонок; уточнить о получении КП».

Если вы это внедрите, то создадите искусственную среду для фокусировки менеджеров на целевых клиентов. Ведь они получают зарплату только за сделки, доведенные в CRM-системе до финального статуса. С помощью этой технологии вы избавите менеджера от перегрузок и не позволите утонуть в открытых задачах. Предел пиковой нагрузки открытых карточек сделок рассчитывается практическим методом и индивидуален для каждой компании. Количество вы должны самостоятельно определить в процессе наблюдения за отделом продаж.

У любого сотрудника всегда есть два конечных ресурса – время и энергия.

«я просто почему спрашиваю» активирует метасообщение «забота о клиенте»